Stratégie & management commercial

8144 mots 33 pages
BESCOND

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28/09/2012

Stratégie & management commercial
L’audit commercial : l’évaluation des forces et faiblesses commerciales
Un audit commercial comme on fait un audit des comptes ? Je souhaite analyser la qualité de mon organisation commerciale ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses sur le plan commercial ? Comment évaluer l’activité de mes commerciaux ? Mon organisation commerciale est-elle toujours adaptée ? Ce sont des exemples de questions que tout chef d’entreprise doit se poser régulièrement dans un monde mouvant.
Il existe 3 types d’audit :
Externe en posant des questions à ses clients grâce à une Etude de Satisfaction Clientèle. Il s’agit de mesurer le niveau de satisfaction des clients et détecter leurs attentes.
Ce type d’étude met en lumière les convergences et les divergences, entre les analyses en interne et sur le terrain. Elle indique les forces sur lesquelles l'entreprise doit capitaliser, les corrections à apporter ainsi que les développements, économiquement réalistes, à mettre en place.
Interne en posant des questions à ses commerciaux. Il s’agit alors de connaître de façon objective, précise et claire l’analyse que votre force commerciale a de l’organisation commerciale qu’elle pratique au quotidien.
Ce type d’audit permet de définir et hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer l'organisation et accroître l'efficacité de l'équipe commerciale.
C’est un système d'analyse, portant sur les 4 fondamentaux de toute organisation commerciale : stratégie, organisation et moyens, management et communication, implication et relations interpersonnelles.
Auto évaluation par vous-même.
Pour auditer votre structure commerciale il convient de se poser un certain nombre de questions. Certaines sont capitales, d’autres accessoires :
1. L’environnement
Connaître son marché et ses clients est un préalable. Connaître les pièges à éviter aussi.
a. Votre marché
b. Vos clients
2. Votre stratégie
La stratégie

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