Externalisation – Forces de ventes supplétives
Pour faire face à un pic d’activité ou encore lancer un nouveau produit, certaines entreprises qui rencontrent un besoin ponctuel de forces vives commerciales, font appel à un prestataire qui leur fournit une équipé externalisée.
Un prestataire spécialisé dans l’externalisation fournit alors à son client une force de frappe commerciale exceptionnelles qui intervient en soutient de la force de vente interne.
Avantage :
Inconvénients :
Les entreprises se décharge des questions de ressources humaines, tout est géré par le prestataire.
Bonne réactivité, déploiement d’importante force de ventes en très peu de temps
Au plus proche de la demande de commerciaux sur le terrain, permet aux entreprises les coûts fixes des commerciaux en coûts variables.
Les forces de ventes internes ne voit pas forcement d’un bon œil l’arrivée de forces externes.
Une certaine prise de risques pour les entreprises : elles craignent de ne plus maitriser l’information
Certain directeur commercial redoute de ne plus avoir en main le management des équipes

Trois métiers de l’externalisation commerciale :
Forces de ventes : il s’agit de faire intervenir des commerciaux en amont de la vente afin d’assurer l’introduction d’un produit dans les circuits de distributions.
L’animation : on est ici dans l’acte de revente, il s’agit de faire sortir le produit du réseau pour le vendre au client final.
L’évènementiel : animation et théâtralisation du point de vente (publicité sur le lieu de ventre, changement de signalétiques …)
Les dirigeants commerciaux sont encore réticents à confier leurs forces de ventes à un tiers. L’externalisation est une pratique très utilisé en Grande Bretagne ou en Allemagne où l’on compte environ 3 fois plus de commerciaux externalisés. Cela s’explique du fait qu’en France beaucoup d’entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans ces pays la place de la marque ou du