Syllabus Cours de vente 2015 2016

Pages: 6 (1402 mots) Publié le: 4 novembre 2015
Vente 2D
A-C Pirnay

Vendre, c ’est ...






Savoir :
– produit/service
– procédures,outils
documents
– départements de
l ’entreprise
Savoir faire :
– diffuser l ’information
– appliquer les procédures
– utiliser les outils
Savoir être :
– créer un climat, une
relation
– communiquer

Différents styles de vente
• La vente à
l ’arraché
• La vente-conseil
• La vente à long
terme

Les qualitésd’un bon vendeur






L ’apparence
– présentation
– physionomie
– voix
Les qualités intellectuelles
– intelligence
– langage
– organisation
Le comportement social
– travail en groupe
– assertivité
– contrôle
– diplomatie

Les qualités du bon vendeur




L ’aptitude au travail
– sens des responsabilité
– organisation
– discipline
La moralité
– conscience professionnelle
– loyauté
–déontologie

Les 6 étapes de la vente







Préparer
Contacter
Chercher
Convaincre
Conclure
Conserver

1. La phase Préparer
Ma préparation = 80% de mon succès
« Celui qui oublie de se préparer ,se prépare à être
oublié »
 Planning et organisation de visites (fichier client + les 2
objectifs de vente)

 Connaissances détaillées, et complètes de vos clients et du
marché. Connaître son propre siteweb
 Que dois-je savoir de ma personne de contact, qu’ai
je dis/promis lors de la dernière visite?
 Est ce que je connais mes produits et leurs actions en cours!
 Connaître la concurrence (qu’est-ce qu’on apporte de neuf?)
8

Se différencier de la concurrence
Averell
??
??

Joe

Tout le monde connaît Joe et Averell … mais comment
9
s’appellent les deux Dalton du milieu ?

2. La phaseContacter
• définition: phase
qui consiste à créer
le désir d ’achat
• objectifs du
vendeur :
– rendre le client
réceptif
– créer un bon climat
– créer le désir de
dialogue

La phase Contacter (suite)
• outils :
– le comportement :
• décontracté
• personnalisé
– le dialogue :
• faire parler l’acheteur
– l ’intention :
• donner une information
brève

• la transition :

demander l ’accord pour
poursuivrel ’entretien

Les étapes de la phase
Contacter
• vérifier l ’identité
• se présenter
• soigner son entrée
en scène
– offre avantageuse
et personnalisée
– valorisation du
client
– soigner le langage
non-verbal

La règle des 4 x 20
1.Les 20 premiers mots.
(donneront l’envie d’écouter)
2.Les 20 premiers gestes.
(naturels, chaleureux, mains tendues et le pas
assuré)
3.Les 20 centimètres du visage.(sourire, regard, apparence sobre et adaptée)
4.Les 20 premières secondes.
Stéphane Willems copyright

13

3. La phase chercher
• définition : découvrir
les motivations à
l ’achat afin de trouver
les arguments les plus
adaptés au client
• objectifs du vendeur:
découvrir le client
– qui est-il ?
– que pense-t ’il ?
– qu ’attend-il ?
– Quelles sont ses
expériences ?

La phase chercher (suite)
•outils :
– le comportement :
• décontraction
• initiative
• pas d ’argumentation

– les signaux :
• écouter
• observer
• faire parler

– les motivations :
poser les questions
adéquates

Les motivations à l ’achat







S écurité
O rgueil
N ouveauté
C onfort
A rgent
S ympathie

Les questions





les questions ouvertes
les questions fermées
les questions en retour
les questionsalternatives
• les techniques pour
relancer la
conversation :
– l ’écho
– la synthèse
– le silence

Vos questions
• Souvenez-vous de poser des questions sur
4 aspects différents :
– La situation : le passé et le présent
– Le problème : les difficultés existantes
– L’effet : l’avenir si le problème n’est pas
solutionné
– Le besoin : la volonté de satisfaire le client

4. La phase Convaincre
• présenterdes

caractéristiques du
produit sous forme
d ’avantages pour le
client en fonction de
ses motivations
d ’achat et de ses
besoins.

• avantages
• caractéristiques

Bien argumenter
• connaître le produit
• faire référence à la
phase chercher
• utiliser des preuves
• faire participer
• contrôler l ’impact et
s ’adapter
• attention aux mots
dangereux
• laisser les objections
s ’exprimer

Comment...
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