Vente 2D
A-C Pirnay

Vendre, c ’est ...
•

•

•

Savoir :
– produit/service
– procédures,outils documents – départements de l ’entreprise
Savoir faire :
– diffuser l ’information
– appliquer les procédures
– utiliser les outils
Savoir être :
– créer un climat, une relation – communiquer

Différents styles de vente
• La vente à l ’arraché
• La vente-conseil
• La vente à long terme Les qualités d’un bon vendeur
•

•

•

L ’apparence
– présentation
– physionomie
– voix
Les qualités intellectuelles
– intelligence
– langage
– organisation
Le comportement social
– travail en groupe
– assertivité
– contrôle
– diplomatie

Les qualités du bon vendeur
•

•

L ’aptitude au travail
– sens des responsabilité
– organisation
– discipline
La moralité
– conscience professionnelle
– loyauté
– déontologie

Les 6 étapes de la vente
•
•
•
•
•
•

Préparer
Contacter
Chercher
Convaincre
Conclure
Conserver

1. La phase Préparer
Ma préparation = 80% de mon succès
« Celui qui oublie de se préparer ,se prépare à être oublié »
 Planning et organisation de visites (fichier client + les 2 objectifs de vente)

 Connaissances détaillées, et complètes de vos clients et du marché. Connaître son propre site web
 Que dois-je savoir de ma personne de contact, qu’ai je dis/promis lors de la dernière visite?
 Est ce que je connais mes produits et leurs actions en cours!
 Connaître la concurrence (qu’est-ce qu’on apporte de neuf?)
8

Se différencier de la concurrence
Averell
??
??

Joe

Tout le monde connaît Joe et Averell … mais comment
9
s’appellent les deux Dalton du milieu ?

2. La phase Contacter
• définition: phase qui consiste à créer le désir d ’achat
• objectifs du vendeur :
– rendre le client réceptif – créer un bon climat
– créer le désir de dialogue La phase Contacter (suite)
• outils :
– le comportement :
• décontracté
• personnalisé
– le dialogue :
• faire parler l’acheteur
– l ’intention :
• donner une information brève • la transition :

demander l ’accord pour
poursuivre