TD 1 : La négociation – vente

Objectifs : - identifier les étapes de l’entretien de vente et savoir négocier.

Mise en situation :

Vous intégrez l’équipe des conseillers de vente du magasin Jim, spécialisé dans le prêt-à-porter masculin. Le jour de votre arrivée, M. Savat vous informe sur le fonctionnement du point de vente (horaires, planning de travail…) puis vous remet le livret Formation du vendeur où figurent les pratiques commerciales en usage dans le magasin. Appliquées par les équipes de vente de tous les points de vente Jim, ces pratiques contribuent à la réputation de l’enseigne.

ACTIVITE 1 : LES MAUVAISES ATTITUDES ET ERREURS D’UN VENDEUR :

Travail à faire :

1.- Prenez connaissance du document 1 afin d’identifier les mauvaises attitudes et erreurs commises par un vendeur
2.- Après avoir pris connaissance du dialogue de vente (doc 1), complétez la grille d’analyse (annexe 1) en en positionnant (TS, S, I, TI) pour chaque étape de la vente :
- Les techniques ;
- Et les comportements du vendeur.
Pour cela, vous repérerez des exemples de techniques et d’attitudes constatées.

Document n° 1 : Vidéo 1 - Vendre sans être motivé (E-VP) :
− La durée : 3 minutes et 36 secondes. − Les étapes : De préparer à conclure.

Le dialogue
Préparer
Du début jusqu’à 26 s
La vendeuse est au téléphone portable. Elle est en pleine conversation personnelle et bruyante. Elle n’est pas concentrée sur son rayon.
Un client attend, hésite et s’en va.

Contacter
De 27 s jusqu’à 57 s
Le client s’approche et interrompt la vendeuse avec hésitation.
C : S’il vous plaît ?… Excusez-moi, je voudrais un renseignement, s’il vous plaît.
V : Quitte pas… (Elle s’adresse au client.) Un renseignement sur quoi ?
C : Sur une encyclopédie en fait…
V : (avec un grand sourire) Ben vous êtes au bon rayon, tout est là !
Elle reprend sa conversation téléphonique. Le client l’interrompt de nouveau.
C : Non mais justement, s’il vous plaît. En fait j’aurais besoin de conseils pour acheter une