Petit rappel des principes fondamentaux de la vente

Quelles que soient les techniques de vente, l'entretien suit à peu près toujours le schéma suivant :
1. Contacter (le prospect)
2. Connaître (le prospect)
3. Convaincre (le prospect)
4. Conclure

La phase d’écoute du client permet de :
1. valider l’existence d’un besoin
2. personnaliser l’offre faite au client
3. personnaliser l’argumentaire visant à positionner cette offre.

Le principe théorique d’engagement et de cohérence appliqué au rendez-vous commercial repositionne partiellement la phase d’écoute et de découverte des besoins du client. Cette phase prend désormais deux fonctions :

• Fonctions traditionnelles : valider l’existence d’un besoin et identifier les motivations d’achat qui permettront de personnaliser l’offre et l’argumentaire,

• Fonction préparatoire à l’argumentaire : fertiliser au maximum le client pour le préparer à recevoir votre argumentation.

L’ENTREE EN MATIERE

1 - Objectifs

▪ Mettre le client en confiance ▪ Prendre le contrôle de l’entretien ▪ Justifier la découverte

2 - Ecueils à éviter

▪ Chercher à vendre le bien qui a déclenché l’appel ou la visite ▪ Prendre RV pour visiter sans avoir fait de découverte préalable des désirs, besoins et moyens

3 - PRINCIPES A RESPECTER

▪ Oublier le produit, s’intéresser au client

4 – TECHNIQUES A UTILISER

La découverte et comment optimiser le climat de la relation commerciale !
Que représente exactement ce fameux climat de confiance, considéré comme un incontournable de l’acte de vente ?
La confiance est la croyance que l’autre partie est fiable et qu’elle pourra satisfaire ses obligations dans une relation d’échange.
Cette confiance est une forme de récompense qui résulte de variables telles que l’intégrité, la fiabilité, la communication et les normes relationnelles. En fait la notion de confiance est intimement liée à la satisfaction. Un premier niveau de satisfaction du