SYNTHESE : LA DÉMARCHE MERCATIQUE ET LA CONNAISSANCE DU MARCHÉ
La mercatique (ou marketing) peut être définie comme « l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins des consommateurs et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation ».

1. La démarche mercatique
A. DE L’OPTIQUE PRODUCTION À L’APPROCHE MERCATIQUE Trois optiques peuvent être décelées dans les entreprises. • L’optique production Cette orientation, rencontrée dans l’entreprise traditionnelle, se caractérise par l’accent mis sur l’organisation de la production. La priorité du chef d’entreprise, souvent de formation technique, est de produire, vendre est accessoire. Les consommateurs doivent absorber ce qui leur est proposé. Cette situation a été celle de la période d’après-guerre, mais peut se rencontrer encore aujourd’hui dans quelques secteurs. • L’optique vente Lorsque la demande se ralentit, le chef d’entreprise doit mettre l’accent sur les moyens d’atteindre le marché (adap- tation des circuits de distribution, publicité, renforcement de l’équipe de vendeurs). Dans cette orientation, l’entreprise essaie de vendre le produit tel qu’il est sorti de l’atelier. • L’optique marketing Dans un premier temps, l’entreprise va découvrir les besoins du consommateur afin de produire des biens et des ser-vices adaptés. Selon cette orientation, la vente devrait se dérouler facilement, puisque l’offre correspond en principe à la demande. Dans cette optique, le consommateur se trouve au centre de toute la réflexion de l’entreprise. Cette vision idéale du marché a souvent été critiquée ; on a reproché en particulier aux entreprises de créer artificiellement des besoins chez le consommateur. On peut schématiser les trois optiques de la manière suivante.

• Optique production

Entreprise

Consommateur

• Optique vente

{
Entreprise Besoins

Réseau de distribution Réseau de distribution
Vendeurs Publicité

Consommateur

• Optique marketing

{