SESSION 2011
BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Corrigé E5 : MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS COMMERCIALES
VOCALISIS INFORMATIQUE
Version 17 mai 2011
1.1 Justifier le recours à un prestataire extérieur pour réaliser la campagne d’e- mailing.
 Ne pas alourdir la charge de travail des commerciaux de l’entreprise.
 Bénéficier du savoir faire d’un spécialiste
 Disposer d’une base de données très qualifiée(précision du ciblage) indispensable pour obtenir l’ouverture de l’email par un maximum d’entreprises.
 Véhiculer un message personnalisé et percutant créé par une équipe de spécialistes.  Éviter d’être assimilé à un spammeur.
 Mettre en place rapidement la campagne.
 Être sûr que l’heure et la fréquence des envois seront pertinentes.
 Possibilité de rentabiliser la campagne
 Disposer d’outils de suivi permettant l’analyse de la campagne tels que :
 Nombre d’email envoyés ;
 Nombre d’email non aboutis ;
 Nombre d’email reçus ;
 Nombre d’email ouverts ;
 Nombre de forward (renvoi du message à un proche).
1.2 Évaluer les performances de la campagne d’e-mailing. 1. Rentabilité financière :
 Coût de la campagne :
- Fichier:1000x0,22=220€
- Conception de l’E-mailing : 300 €
- Mise en place et gestion de l’e-mailing : 650 €
Total : 1 170 €
 Coût des visites :
- Nombre de visites effectuées : 1 000 x 4 % = 40 visites
- Coût des visites : 40 x 49,60 = 1 984 €
 Coût total = coût de la campagne + coût des visites = 1170+1984=3154€
 Marge = 43 % * 7 500 € = 3 225 €
 Chiffred’affaires:10x750€=7500€
 Résultat=3225€-3154€=71€
2. Efficacité commerciale :
Taux de retour (nombre de RDV / nombre de suspects) : 4 %
Taux de transformation (nombre de ventes / nombre de RDV) : 10/40 = 25 % Efficacité globale (nombre de ventes / nombre de suspects) : 10/1 000 = 1 % Coût d’acquisition d’un client (coût de l’opération / nombre de ventes) =
(1 170 + 1 984) / 10 = 315,40 €

DOSSIER 1 : Mesurer l'efficacité