Vendre sans vendeur
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INTRODUCTIONPour débuter nous allons définir différents termes de notre sujet. Le vendeur est celui qui vend et vendre c’est « céder la propriété de quelque chose à quelqu’un, en échange d’une certaine somme d’argent. »
Dans de nombreux livres la vente n’est traitée que d’un seul point de vu. En effet la vente est souvent caractérisée comme une relation entre trois pôles, qui sont le vendeur, le client et le produit. Les différents styles de vente qu’ils peuvent exister aujourd’hui ne prennent pas en compte ceux dont la spécificité est de vendre sans vendeur.
Hors à l’heure où la place des hypermarchés et d’Internet se fait toujours plus présente que jamais, vendre sans vendeur devient de plus en plus courant. Je pense même que nous pouvons dire que vendre sans vendeur est entré dans les mœurs.
Nous verrons comment cela est-il possible dans différentes parties qui sont les suivantes, dans un premier temps nous verrons les différents dispositifs du libre service, puis dans un second temps nous verrons les différentes techniques de la vente à distance et pour finir dans un troisième temps les autres styles de vente sans vendeur.
I. LE LIBRE-SERVICE
Clarence Saunders, entrepreneur américain, est le détenteur du brevet d’un magasin libre-service déposé en 1917. Celui-ci ayant eu le souhait de développer la productivité de son commerce, en l’occurrence son magasin-pilote à l’enseigne : Piggly Wiggly. À cette époque il n’était pas encore question de développer sa productivité hormis dans les usines. L’idée du libre-service est apparue dans l’idée de pouvoir servir sa clientèle plus rapidement et à moindre coup. L’argent qu’il gagnait en réduisant le nombre de ses vendeurs lui permettait ainsi de réduire les prix de ses marchandises. Grâce à cette réduction Saunders connu un rapide succès. Il dut ainsi accélérer le débit de vente, les clients venant de plus en plus nombreux et aux mêmes heures de pointe comme la sortie d’usine. Il a créé une entrée avec une