LES 7 c DE LA VENTE

Ce document propose un découpage possible d’un entretien de vente en 7 phases.
En appui vidéo youtube : les 7 phases d’une vente réussie

Ce document peut être utilisé dans le cadre d’un TD de communication commerciale

Les objectifs pédagogiques sont de « faire vivre ces phases » lors de jeux de rôle ; pour cela les étudiants déterminent des profils clients, avec âge, situation familiale, profession, loisirs, profil soncas. Un contexte professionnel est aussi proposé (entreprise, offre commerciale…)

Ce TD a aussi pour objectif de former les étudiants aux techniques et moyens qui seront nécessaires pour tout type d’activité en lien avec la vente.

I) les 7 C
CONCEPTION
La préparation suppose de la veille informationnelle, la définition d’objectifs et des outils d’aide à la vente.

CONTACT
LES 4*20 les 20 premières secondes : les 20 premiers gestes : les 20 premiers centimètres carrés du visage les 20 premiers mots

LE SBAM

CONNAITRE
La base du processus de vente est la satisfaction des besoins des clients ; pour cela il faut passer avec lui par une phase d’identification de ses besoins par un questionnement intelligent : plan de découverte

La typologie SONCAS vous aide à découvrir le profil du client.

 Utilisation des techniques de questionnement
Question ouverte, question rebond …

COMPRENDRE
Reformuler les besoins du client ; vérifier que rien n’a été oublié, obtenir un « oui » de validation

CONVAINCRE : argumenter et traiter les objections

- argumenter
Il s’agit de présenter l’offre en développant deux à trois arguments.
La caractéristique du produit est transformée en avantage pour le client …

* LE VENDEUR DEVELOPPE 2 A 3 ARGUMENTS

Pour développer un argument :

1 « Vous m’avez dit que vous cherchez à …. C’est en effet essentiel »
2 « Ce produit dispose de … »
3 « Cela vous permettra de … »
4 « Qu’en pensez-vous ? » silence …attendez la réponse du client !
5 « D’ailleurs regardez ce test … »

1- Valoriser le