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G.H. MULFORD PHARMACEUTICAL COMPANY
Ce cas a été préparé uniquement dans le but de fournir des éléments pour la discussion d’un problème de management. Il ne prétend pas illustrer le traitement efficace ou inefficace d’un problème de la vie des affaires.
Certains noms et d’autres informations peuvent avoir été modifiés dans le souci de maintenir leur confidentialité.
L’Institut de Management International de l’Université de Lausanne (IUMI) autorise la reproduction …afficher plus de contenu…

Gregory aimerait concentrer tous ses efforts sur l'Amérique Latine, premièrement parce que Mulford y a déjà un pied, et puis surtout parce que ce marché est potentiellement riche.
D'après une étude IMS de 1988, le Mexique et le Brésil étaient les 8ème et 9ème plus gros marchés pharmaceutiques du monde, avec des ventes représentant environ 4 du marché mondial. Depuis cette époque, les 2 pays ont continué à connaître un très fort développement démographique. Bien que la consommation de produits pharmaceutiques de l'ensemble de l'Amérique Latine soit bien en dessous de celle de la Grande-Bretagne, le marché reste énorme et la concurrence est moins sévère.
Le potentiel du marché mesuré par la population et la richesse constitue une …afficher plus de contenu…

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2/ La responsabilité du fait du produit: examiner les différences de conception qui se font jour à travers ce cas entre Europe et Amérique Latine.
3/ Quelles sont les différences culturelles entre Anglais (et plus généralement
Européens et Américains) et Latino-Américains, qui peuvent expliquer les différences de conceptions et de pratiques en matière de communication publicitaire (au sens large: information sur le produit, promotion, publicité)?
4/ Quelles devraient être les recommandations de Gregory pour la communication sur le marché latino-américain? Précisément: quel style donner aux modes d'emploi, aux documents promotionnels? Quelles instructions doit-on donner aux visiteurs