dossier 8 la segmentation du portefeuille clients completeRelation client et Négociation Vente- bloc 1
BTS1 NDRC
DOSSIER 8 : LA SEGMENTATION DU PORTEFEUILLE
CLIENTS

1. Le portefeuille clients :

- Un suspect : est une personne ciblée, qui n’a pas encore été contactée.

- Un contact : est un prospect ou un client potentiel.

- Un prospect :
Un prospect froid : est un prospect qui n’a pas réagi à la sollicitation Un prospect tiède : est un prospect, qui a réagi favorablement mais qui n’a pas de projet d’achat immédiat. Un prospect chaud est un prospect, qui a réagi favorablement à l’offre et qui a un projet d’achat immédiat. Un prospect stratégique est un prospect, qui ne va pas acheter le produit et qui peut exercer une influence sur les achats.

-Un client : Un client est une personne physique ou morale qui achète un produit ou une prestation de service à l'entreprise, en échange d'un paiement.

Un portefeuille clients désigne l’ensemble des clients, dont un commercial a la
charge. …afficher plus de contenu…

Les résultats permettent au commercial de déterminer des actions de prospection et de fidélisation.

2. Les critères de répartition des clients :

Les clients sont répartis en catégories selon plusieurs critères :
- les gros clients et les clients moyens, qui assurent la rentabilité de l’entreprise. - Les nouveaux clients ou les petits clients, qui devront remplacer les clients, qui quittent l’entreprise. L’effort commercial doit être important pour les gros clients (visites régulières en face-à-face, offres personnalisées) sans négliger les petits clients (priviilégier les contacts par téléphone ou par email).

3. La gestion des catégories de clients