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Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

insuffisante ......................................... 65 Choisir sa stratégie ....................................................................................................................................... 66 Sommaire 7 Chapitre 4 – Réussir son marketing interne .................................................................... 69 Travailler efficacement avec le comité de direction ........................................... 70 Bien clarifier les attentes du comité

internationales.................................................................55 DEUXIEME PARTIE : LA RECHERCHE DES FACTEURS EXPLICATIFS Chapitre 3 : Les déterminants internes de l'encaisse ...............................................158 Chapitre 4 : Les déterminants externes de l'encaisse ...............................................214 TROISIEME PARTIE : L'APPORT DES MODELES Chapitre 5 : Modélisation micro-économique de la trésorerie des APUL ..............248 Chapitre 6 : Synthèse des modèles

de l’élève contenant un CD et un DVD et d’un guide pédagogique. Le livre de l’élève comprend : – un tableau détaillé des contenus ; – dix unités, chacune centrée sur un thème (1 Médias à la une, 2 C’est dans l’air !, 3 Les arts en perspective, 4 Les nouveaux voyageurs, 5 Grandeur nature, 6 L’histoire en marche, 7 Je l’aime, un peu, beaucoup…, 8 Ressources humaines, 9 À la recherche du bien-être, 10 Le français dans tous ses états) ; – des annexes contenant un mémento grammatical, des conseils

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Question 2 : le délai de réalisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Question 3 : l’expression des besoins. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Question 4 : les relations avec la maîtrise d’ouvrage . . . . . . . . . . . . . . . . . Question 5 : la planification du projet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Question 6 : l’élaboration du planning . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

................................................... 68 3° CONTENUS ....................................................................................................................................................................... 69 Finalité 4 : Organisation de l’action ............................................................................................................................... 70 1° OBJECTIF...............................................................................

partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de Copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris. © Groupe Eyrolles, 2007, 2009, ISBN : 978-2-212-12518-4 Préface En février 2001, dix-sept personnes se sont réunies pour faire une déclaration innovante sur ce qu’elles considéraient être un socle de facteurs clés de succès dans le développement logiciel. Elles sont tombées d’accord sur le fait que,

Hachette Livre 2012, 43, quai de Grenelle, 75905 Paris Cedex 15 ISBN : 978-2-01-181526-2 Tous droits de traduction, de reproduction et d’adaptation réservés pour tous pays. Le Code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux termes des articles L. 122-4 et L. 122-5, d’une part, que les « copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective », et, d’autre part, que « les analyses et les courtes citations » dans un but d’exemple et d’illustration

tous les produits réalisés (ventes ou cession à des comptes situés en aval).En fin de période les comptes sont soldés dans un compte de stock. Le profit peut être calculé par différence entre les comptes de produit et les comptes de coût de production. 4- Origine de la mutation Le début du dix-neuvième siècle est caractérisé en France et en Angleterre par le développement généralisé de la concurrence (suppression des Privilèges Royaux en France et des Lettres patentes en Angleterre). Les entreprises