Méthode abc
28295 mots
114 pages
SommaireI LES PRELIMINAIRES 3
Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8
Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21
Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28
La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48
II L'ENTRETIEN DE VENTE 54
L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous 58
La Découverte 59 Exemple de Découverte complète 65 Mémo de la Découverte 70
La Reformulation de synthèse avec engagement 71
Le Devis 73
L'Argumentation 77 Présentation du prix 83 Mémo de l'Argumentation 93
Le traitement des objections 95 L'objection "Je veux réfléchir" 102
La négociation des prix 103
La Conclusion 106
La Consolidation 111
III LA VENTE EN COMMERCE TRADITIONNEL 113
Remerciements 119
Brisez vos limites,
faites sauter les barrières de vos contraintes,
mobilisez votre volonté,
exigez la liberté comme un droit,
soyez ce que vous voulez être.
Découvrez ce que vous aimeriez faire
et faites tout votre possible pour y parvenir.
Richard BACH
Jonathan Livingston Le goéland
INTRODUCTION
A/ PRéSENTATION
Ce livre est le résultat de plus de 20 années de pratique professionnelle au service de la vente et de la formation.
Après un diplôme de Marketing et de Publicité, je me suis lancé dans la vente "pure et dure".
Il s'agissait de prospecter une clientèle de particuliers, ou d'exploiter des coupons-réponses, pour vendre des produits d'investissement ou de la multipropriété. A cette époque, nous n'étions payés qu'à la commission. Pas d'erreur possible.
Puis, la vie m'a amené à évoluer et à changer. De vendeur, je suis passé chef des ventes, puis chef d'agence, chargé du recrutement et