BTS MANAGEMENT des UNITES COMMERCIALES

EPREUVE E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Session 2012

SUJET N°2 CORRIGE
Thème : le management de l’équipe de l’unité commerciale

(Intro) Définition et enjeux du management de l’équipe d’une UC

1) Après avoir rappelé les principaux types de management, vous expliquerez quels peuvent être les éléments déterminants du style de management qu’un manageur peut adopter avec son équipe.
Les types de management : stratégique et opérationnel

Les principaux styles de management :
Autoritaire/exploiteur : Très directif, Décisions imposées aux subalternes, peu de communication, peu de délégation, et peu de collaboration, Le moteur est la contrainte, la crainte et la menace, Centralisation des décisions au sommet.
Autoritaire/bienveillant Système paternaliste, Les subordonnes ont une attitude de soumission, Peu de travail d'équipe et de délégation, Système de récompenses/punitions. Le chef est un modèle.
Consultatif : Bonne communication verticale et horizontale, Le travail d'équipe est favorisé. Recherche l'implication des subordonnés dans les décisions sans qu'ils aient une véritable influence.
Participatif par groupe : Le travail d'équipe est la règle, Les objectifs sont définis avec les membres du groupe. Les décisions sont prises en groupe, Décentralisation des décisions,

Les éléments déterminants du style de management adopté par le manageur
Le style de management adopté peut dépendre :
Du profil du manageur : Profil du leader, ses valeurs
Approche traditionnelle : Théorie du leadership de K. Lewin : 3 types de leadership : Autoritaire, démocratique, laisser-faire
L a grille managériale de Blake et Mouton : 5 styles de management : Management country club» (club sportif), Management appauvri, Management institutionnel, Management d'équipe, Management autoritaire…
Les conceptions récentes : Les approches traditionnelles du management considèrent que le leader est avant tout