Analyse et conduite de la relation commerciale

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  • Publié le : 11 avril 2011
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BTS 1ère année

Château-Gontier Centre

Analyse et

Conduite de la Relation Ccommerciale

BTS Management des Unités Commerciales Session 2011

Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

I-Le XXX et son environnement :

Le XXX à Château-Gontier:

J’ai effectué mon stage au XXXde Château-Gontier Centre. Mon agence fait partie du réseau de banques mutualistes XXX, qui a une dimension nationale. Réparties en caisses régionales puis locales, l’agence de Château-Gontier est rattachée à la caisse régionale de l’Anjou et du Maine. L’affectation à un réseau a des conséquences sur l’agence, en effet c’est lui qui détermine les objectifs par exemple, ou encore qui lance lesactions commerciales. Le manager a donc peu d’autonomie pour la gestion de son agence. Tout lui est dicté par le réseau. L’activité du XXX est centrée sur les produits bancaires et d’assurances.

• Les clients

En 20097, l’agence de Château-Gontier compte 88257910 clients dans son portefeuille et . A ces derniers détiennent 4623 dépôts à vue, 7822 livrets, 3269 Comptes service, 4051 cartesbancaires, 1605 assurances, et 33944925 de nos clients sont sociétaires (65.142.9%), se qui est important car des clients sociétaires sont des clients fidèles.. Pour le crédit, 9.16% sont attribués aux crédits à la consommation, 58.41 à l’habitat, 23.06% à l’agriculture et 9.36% pour les professionnels. Le taux de pénétration est alors de 28.9% sur le secteur43.37%. Au regard de la répartition denos clients, il s’avère que celle-ci est vieillissante, il est donc nécessaire de la renouveler et d’attirer les jeunes. On distingue 6 catégories de clients: les particuliers, les professionnels, les agriculteurs, les associations, les collectivités publiques et enfin les entreprises. Particuliers, Agriculteurs et professionnels sont divisée en 3 parties nommées «Haut de gamme», «Clientèleintermédiaire» et «Grand public». La clientèle particulière des parties «Clientèle intermédiaire» et «Grand Public» étant nombreuse, celle-ci est ensuite divisée de nouveau selon l'ordre alphabétique constituant quatre portefeuilles différents.

• La localisation géographique

Notre agence est implantée en plein centre ville, bien que la population tende à s’installer à la campagne, lecentre-ville reste un endroit encore très attractif par la présence des commerçants environnants .On y trouve des agences bancaires et d’assurances, des franchises, des magasins indépendants… On le qualifie d’environnement semi-urbain. Le centre ville est également attractif avec le déroulement de son marché tous les jeudis, ce qui influe sur l’affluence des clients à l’agence. Cependant, il est difficilede stationner puisque le XXX est implanté en zone bleue.

• La zone de chalandise

La zone de chalandise est déterminée par le réseau en fonction des caractéristiques de l’agence (Attractivité, positionnement géographique, taille…). Nous devons donc être présents dans les communes de Peuton, Marigné-Peuton, Laigné, Loigné, Ampoigné, Saint Fort, Chemazé, Ménil, et Château-Gontier ce quireprésente un total de 17 432 habitants. Cette zone de chalandise est déterminée également par la rivière (l’autre coté étant attribué à l’agence du Faubourg

• La concurrence

Le Crédit Mutuel demeure notre concurrent direct le plus sérieux, nous trouvons ensuite dans l’ordre, le CIO, la BNP, la Société Générale, la Banque Postale, le Crédit Lyonnais et la Caisse d’épargne. Ces agencessont situées à moins de 500 mètres de la notre. On compte aussi des concurrents dans l’offre d’assurances tels que Groupama, AXA, MMA…

De même, avec l’apparition des nouvelles technologies de communication, le XXX a vu se développer la concurrence en ligne, que ce soit du côté des organismes de crédit tels Sofinco ou Cofidis, ou encore du côté des assurances comme Swiss Life.

L'activité du...
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