LA DOUBLE RELATION PARTICULIER/PROFESSIONNEL

LE LIVRABLE 1 : LE QUESTIONNEMENT INITIAL
À cette étape
Surtout n’évoquez pas de pistes de solution, mais conduisez l’investigation pour vous assurer que le problème est bien compris.

QUOI ? Quels sont les faits constatés ?
La BR est en progression sur le marché des professionnels mais a un développement moindre sur les ouvertures de compte particulier. Elle dispose d’une expertise historique
(offre, partenariat) sur le marché des entreprises.

Quels risques pour la banque ?
« Manque à gagner » de PNB : la relation privée du PRO génère 2 fois plus de PNB que la relation d’un particulier. De plus, le client PRO qui est en relation privée avec sa banque est plus fidèle.
Moins bonne maîtrise du risque car seule la double relation permet d’avoir une approche globale des engagements du client.

QUI ?
Qui est concerné ?
Les clients professionnels.
Les clients particuliers ayant une activité professionnelle (éviter le départ à la concurrence). Les conseillers professionnels.

Qui assure la responsabilité ?
La banque, notamment par l’absence d’une offre adaptée, de structures dédiées, d’accompagnement de son réseau commercial.

QUAND ?
À quel moment ?
Lors de l’ouverture du compte professionnel ou lors des entretiens avec les PRO déjà clients. Lors des rendez-vous avec les particuliers ayant une activité professionnelle non gérées par la banque.
À quelle fréquence ?
À chaque entrée en relation ou RDV avec ses clients PRO ou PART avec activité pro.

OÙ ?
Où se matérialise physiquement le problème ?
Au niveau de la Direction générale qui doit préciser sa stratégie.
Auprès des Directions centrales (marketing, formation, …) qui doivent « repenser » le dispositif d’accompagnement commercial.
Dans le réseau commercial de la BR qui doit s’approprier la « culture » double relation.

COMMENT ?
Comment procède-t-on actuellement ?
Le marché des PRO est priorisé dans l’organisation de la BR,