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Mercatique - Octobre 2005 - Matthieu Danet – Vincent XXXXXXChapitre 2: Les Consommateurs et leurs comportements d'achat
I – Définitions :
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Un besoin correspond à un état de manque qui entraine une tension et une prise de conscience d'un écart à combler.
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Motivation :
Energie poussant un individu a agir pour combler un besoin.
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Comportement :
Action/Réaction d'un individu résulatnt de son attitude par rapport à quelqu'un ou à quelque chose.
II – Caractéristiques des consommateurs :
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Les principaux éléments qui caractérisent les consommateurs d'un bien ou d'un service sont:
- Nombre
- Caractéristiques socio-culturel
- Localisation géographique
- Motivations d'achat
- Comportement d'achat
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Attitude de consommation :
Qui ? Combien ? Où ? Quand ?
III – Facteurs explicatifs du comportement d'achat :
A – Le niveau individuel :
L'hétérogénéité du comportement du consommateur s'explique avant tout par des caractéristiques psychologiques différentes d'un individu a l'autre. Ces variables individuelles relèvent de l'inconscient et ne sont pas directement identifiables. 1 – Le besoin
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Lorsque le consommateur prend conscience d'un besoin il cherche à le combler en achetant un bien ou un service.
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Pour un même besoin on peut avoir un mode de satisfaction différent.
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Le marketing cherche a agir sur le mode de satisfaction du besoin. a – Classification des besoins
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La classification entre besoins vitaux et besoins de civilisation :
Besoins Vitaux = Besoins Primaires
(Boire, Manger Dormir...)
Besoins de Civilisation = Besoins Relatifs = Besoins Secondaires
(Ils dépendent de la société dans laquelle on vit et correspondent à des besoins culturels et sociaux
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La classification entre besoins génériques et besoins dérivés :
Besoins génériques = Besoins Généraux
(Besoin d'écrire...)
Besoins Dérivés = Réponses que l'on apporte aux besoinx généraux.
(Papier, Crayon...) b – La hierarchie de