Cas MAROQUINERIE :
Gestion des ventes chez un grossiste

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B & D est une PME commercialisant des sacs à main auprès des commerçants, mais aussi directement auprès de particuliers.
B & D souhaite améliorer la transmission des informations auprès de ses représentants multi-marques (c’est-à-dire qu’ils ne travaillent pas exclusivement pour B & D) afin que ceux-ci soient mieux à même de négocier les prix avec les commerçants.

B & D a réuni, lors d’un séminaire animé par un intervenant extérieur, tous ses représentants. Ceux-ci ont travaillé sur la mise en place d’un processus décrit ci-après: ✓ En début d’année, B & D envoie un catalogue à ses clients commerçants. ✓ Les représentants s’appuient sur ce catalogue pour négocier avec les commerçants. ✓ Tous les mois, B & D transmet à ses représentants le taux de réduction maximum applicable pour chaque sac. ✓ Quand la vente est très importante, le représentant rentre directement en contact avec le directeur commercial de B & D et négocie avec lui le taux de réduction applicable. ✓ Les représentants peuvent renvoyer à B & D à n’importe quel moment une appréciation sur le prix de vente ou le taux de réduction auprès du directeur commercial qui peut ainsi ajuster au mieux les nouveaux taux de réduction maximum qu’il enverra le mois suivant aux représentants.

Travail à faire: Établir le modèle de contexte de la fonction Commercialisation.

Le prix d’un sac n’est pas le même si ce sac est vendu à un commerçant ou à un particulier.
Le taux de réduction maximum est toujours de 0 % pour le particulier pour le moment, mais peut-être que la politique de B&D évoluera dans l’avenir.
Les prix de vente évoluent en général chaque année.
B & D souhaite pouvoir conserver les prix de vente des périodes précédentes pour mieux suivre l’historique des ventes avec les clients.

Travail à faire: 1. Établir le dictionnaire de données en se servant aussi des annexes ci-après. 2.