LES CARACTERISTIQUES DU MARCHE
Marché de la profession et marché de l'entreprise par rapport à la demande caractéristiques quantitatives caractéristiques qualitatives chiffrer le marché comprendre le marché
L'offre
-volumes produits et vendus -valeurs des produits fabriqués et vendus -parts de marché des différentes entreprises présentes sur le marché -prix de vente des produits -répartition des ventes par marques...
-produits et marques des concurrents directs et indirects (produits substituables...) - -positionnement des produits -répartition des ventes selon les circuits de distribution, la force de vente, les méthodes de vente... -informations - relations avec les clients...
La
-volumes et valeurs des achats -taux d'équipement -pouvoirs d'achat - revenus disponibles - dépenses commercialisables
-répartition des dépenses
-comportement d'achat (processus de prise de décision) -habitudes d'achat :
.qui achète ? qui prescrit ? .quand ? quelle fréquence ? .où ? .comment (comportement, influences...) ? -habitudes de consommation : qui, à quelles occasions, à quelle fréquence...? demande population totale demande potentielle (marché théorique total de la profession) non-consom. absolus consommateurs du produit (marché actuel de la profession) non- consom. vente en magasin vente personnelle vente visuelle vente par l'intermédiaire du vendeur et dans laquelle l'influence du contact personnel avec l'acheteur est essentielle exposition des article et du prix à la vue de l'acheteur pour retenir son attention, lui suggérer l'achat, éventuellement sans intervention du vendeur (libre choix) petits commerces traditionnels : pharmacie - magasins spécialisés - grands magasins.... boulangerie... libre-service commerce électronique le client choisit et prend possession des produits sans l'intervention de vendeur- contrôle et règlement en sortie de magasin super et hypermarchés... techniques de vente : - bornes interactives - magasin "électronique"