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BTS Management des Unités Commerciales

Épreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Session 20XX

Sujet n° 5 Bis

Thème : : LA CLIENTELE DE L’UNITE COMMERCIALE

Question1 :
• Définissez la notion de zone de chalandise et précisez ses méthodes d’évaluation

Question 2

Vous êtes adjoint d’un chef de secteur d’un magasin Leroy Merlin. En comité de direction, ledirecteur soumet un problème auquel il est confronté. Il souhaite en effet évaluer les risques réels que présente la future implantation sur sa zone de chalandise d’un nouveau concurrent, harddiscounter du bricolage, de l’enseigne « Brico Dépôt ».

A partir de l’annexe 1, résolvez le problème commercial suivant :

• Evaluez le CA prévisionnel du futur concurrent « Brico Dépôt ».

Leroymerlin ne souhaite pas se lancer dans une guerre des prix avec le hard discounter :
• Faites des propositions d’actions à mener par le magasin pour maintenir ses parts de marché.

Le magasin Leroymerlin envisage d’acquérir un logiciel de géomarketing, assorti de la base de données géomarketing de sa zone de chalandise :
• Montrez quel est l’intérêt d’acquérir ce type de logiciel et comment ilpeut permettre d’optimiser le chiffre d’affaires de l’unité commerciale.

Question 3 :
• A partir de votre expérience et de vos connaissances, montrez pour quelles raisons le bon fonctionnementd’une unité commerciale nécessite une connaissance approfondie de la zone de chalandise.

Annexe1

L’enseigne de bricolage hard discount « Brico Dépôt » envisage de s’installer dans une ville deprovince où la concurrence lui semble pour l’instant peu importante. Cette enseigne espère capter par ses prix très attractifs une clientèle de professionnels et de particuliers.
Sur la zone dechalandise on trouve les concurrents suivants :
- un hypermarché LEROY MERLIN : cible privilégiée les particuliers
- Un entrepôt Mariner matériaux et un entrepôt Point P, leur cible privilégiée...
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