Chapitre 2
Prospecter
Transversalités
L’approche technique de la prospection ne doit pas être déconnectée de son approche « communicante ». Ce chapitre peut donc être traité, en parallèle et en complémentarité, avec les chapitres ci-dessous. Les fiches ressources apportent les notions utiles et transversales.
A8

Chapitre 8
Chapitre 9
p. 133
p. 145
Accueillir et communiquer en face-à-face
Accueillir et communiquer au téléphone

Ce chapitre prépare à l’épreuve E4.1 « Gestion de la relation avec les clients et les fournisseurs ». Les activités de prospection étant fréquemment mises en œuvre en stage, ce type de situation de gestion peut donner lieu à une fiche descriptive pour l’examen. Le recours aux outils informatiques, notamment aux bases de données de prospects/clients sous tableur ou module du progiciel de gestion intégré, est préconisé.
Situation professionnelle : Les Chutneys d’Éloïse, p. 27
Quelques pistes
Ce chapitre va permettre à l’étudiant(e) de réaliser les documents nécessaires à la mise en place d’une prospection efficace : base de données, courrier, etc.
Réflexion, p. 27
1. Quel est l’intérêt pour une PME de faire de la prospection ?
Proposition de réponse
Conquérir de nouveaux clients est essentiel pour une PME afin d’augmenter son chiffre d’affaires et de développer ses parts de marché, surtout dans certaines activités commerciales très concurrentielles.
2. Qu’apporte la mise en place d’un système d’information commerciale ?
Proposition de réponse
Un système d’information commerciale est composé de l’ensemble des moyens permettant de diffuser l’information au sein de l’entreprise. Ce système doit être opérationnel et organisé afin de faciliter le choix des actions commerciales à envisager.
3. Comment mettre en place des actions de prospection ?
Proposition de réponse
La mise en place d’actions de prospection passe par le choix de la cible à toucher en fonction des critères sélectionnés (localisation, activité, etc.), du