LA CLIENTÈLE DE L’ENTREPRISE
1. L’étude de la zone de chalandise
2. L’évaluation de la clientèle potentielle
3. Le CA potentiel

1. L’étude de la zone de chalandise
A. La notion de zone de chalandise
La zone de chalandise, ou zone d’attraction, est le territoire géographique dont la population est susceptible d’être attirée par l’entreprise. Elle peut se diviser en trois sous-zones :
- la zone primaire (la + proche de l’entreprise ou du PDV);
- la zone secondaire;
- la zone tertiaire.
B. Les intérêts de la définition d’une zone de chalandise
1. Du point de vue de la stratégie commerciale.
a. Délimiter la concurrence
Les études menées dans la zone de chalandise permettent de mieux connaître les concurrents. Elles permettent aussi de savoir si les PDV environnants sont réellement des concurrents.

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b. Déterminer l’assortiment
Les enquêtes menées auprès des clients potentiels permettent de déterminer leurs besoins et leurs attentes afin de leurs offrir un assortiments de produits adapté.

c. Adapter la communication
Connaître l’étendue de la zone de chalandise, savoir qui sont les clients et d’où ils viennent permet d’avoir une communication adaptée à la cible. Ils est en effet important de communiquer dans les bons supports et d’utiliser les panneaux d’affichage se trouvant sur les voies de communication les plus utilisées.

2. Du point de vue financier
a. Calculer sa s² optimale de vente
Connaître l’étendue de sa zone de chalandise permet de faire des recherches de façon à avoir une appréciation très précise du niveau de vie de la population ciblée, des dépenses par catégories de produits, de la PDM que l’on peut espérer capter. b. Calculer le CA potentiel
Les études menées dans la ZC serviront à estimer le CA qui pourra être réalisé dès l’ouverture et durant les années suivantes.

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c. Choisir les prix à pratiquer
Le fait de bien connaître ses clients potentiels et leur pouvoir