Connaissance clients

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  • Publié le : 3 avril 2011
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Gestion de la force de vente

La mise en place d'une force de vente
Les objectifs assignés aux vendeurs
Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature desmarchés visés par l'entreprise et le positionnnement recherché sur chaque marché. 'L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge denombreuses activités:
- La prospection : découvrir de nouveaux clients
- La communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise
- La vente : approchedu client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion
- Le service : conseil, assistance technique ou financière
- La fidélisation de la clientèle en proposant une offrecomplémentaire
Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants.

Structure de la force devente
Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :
- Structure par secteurs : chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l'intérieur duquel il vendla gamme complète des produits de l'entreprise.
- Structure par produits : la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sonttechniquement complexes, hétérogènes ou très nombreux.
- Structure par marchés : la force de vente est organisée par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon le secteur d'activité, la taille, levolume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux.

Taille de la force de vente
Après avoir défini sa stratégie et sa struture, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force devente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles on besoin à partir d'un analyse de la...
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