LA PREVISIONS DES VENTES

3ème méthode : la méthode des coefficients saisonniers PRINCIPE DE LA METHODE
Pour prévoir les ventes, on peut utiliser des statistiques basées sur des données passées, c’est-à-dire sur les ventes des dernières années. Dans ce cas, il convient de respecter la démarche suivante : 1. Recherche de tendance : réalisation d’un ajustement linéaire. L’objectif de cet ajustement est d’exprimer les ventes (y) en fonction de la période (x) : Y = a x + b : équation de la droite des moindres carrés Avec a : pente de la droite (ou coefficient directeur) Et b : ordonnéeà l’origine Deux possibilités pour calculer la valeur de a :   Si on effectue les calculs « à la main », on applique la formule : a = covariance (x,y) / variance x Si on effectue les calculs sur Excel, on utilise la fonction « droite reg ».

Dans tous les cas, pour calculer la valeur de b, on applique la formule : b = moyde y – a x moy de x 2. La prise en compte de la saisonnalité : Pas de différence entre le calcul sous Excel et le calcul à la main Pour prendre en compte la saisonnalité, on compare les ventes réelles (Vo) avec les ventes données par la tendance générale (Va) donc calculées avec l’équation y = a x + b o Calcul des valeurs ajustées (Va) en utilisant l’équation y = a x + b o Rapport des valeurs observées (Vo) sur les valeurs ajustées (Va) : Vo / Va o Calcul des coefficients saisonniers en faisant la moyenne des rapports pour chaque période. 3. La prévision des ventes futures Ventes futures = valeurs ajustées des périodes futures X coefficient saisonnier dela période.

Application :
La société FAST propose un service de traiteur à domicile (livraison de plats froids ou chauds). Elle a assuré son développement en installant de nouveaux points de commandes sur le littoral. Cette implantation donne à la demande un caractère saisonnier. Les statistiques de ventes des quatre derniers trimestres sont fournies en annexe.

Travail à faire :
- Etablir une prévision des