Chapitre 7 : créer une relation commerciale

connaître l'entreprise
1-caractérisez le nouvel économiste : c'est un hebdomadaire Français, il faut parti de la presse nationale
2-identifier la cible du journal:les hauts responsables , les entreprises ( PME-PMI et TPE), le gouvernement, les hauts fonctionnaires, magistrats, l'enseignement supérieur, l'ensemble des fonctions exécutives et décisionnaires
3-identifier son positionnement : une ligne éditoriale spécifique → indépendante et non conformiste, rôle d'information et de réflexion , le problématiques et enjeux dans l'actualité, divers sujets.
4-auprès de quels annonceurs l'équipe commerciale peut-elle prospecter ? Auprès des grandes entreprises , PME , PMI et TPE
II)analyse du courriel
5-l'objet de ce courriel est une offre adressé à l’agglomération de Dijon pour une apparition dans leur journal avec une remise
6-le directeur de clientèle à contacter la communauté d'agglomération de Dijon
7- les points positifs de ce courriel sont la mise en page : espacé, souligné, caractère gras. Après les phrases sont trop longue donc peu accrocheur , il ne va pas droit au but, il détourne un peu l'attention du prospect. II) Analyse de l'offre commerciale du nouvel Economiste : il y a une modulation tarifaire du fait que c'est la page recto car l'oeil va aussitôt à droite donc c'est normal qu'il y a une augmentation. Il y a d'autre part des remises commerciales pour les nouveaux puis pour les grandes causes et remises professionnels. Préparation du RDV
10-préparer de quoi écrire, anticiper les barrages et objections, prendre un agenda, caractéristique du produit, préparer son argumentaire, (préparer un diapo ????), on ce renseigne sur le client
11-la phase d'argumentation représente au moins 40 % du temps de l'entretien. la phase d'argumentation consiste est donc très importante car c'est le moment crucial qui va faire dire au client qu'il est intéressé par notre offre.
12- Un but : satisfaire le