Distri

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Chapitre 1 : Introduction à la distribution

I. Commerce, distribution : de quoi parle-t-on ?

a) Quelques définitions. (cf poly)
b) Les fonctions de la distribution.

Prix d’achat d’une paire de tennis de marque : 65 euro HT
Prix de vente : 130 TTC
Coefficient multiplicateur ; 2
Que faut-il en penser ?
4 fonctions peuvent être remplies par la distribution :• Fonctions logistiques :
Transport :
Stockage : lié au décalage entre la période de production et celle de consommation. Cela peut générer des équipements lourds, charges d’exploitation (chauffage, gardiennage), risque de détérioration, de vols
Allotissement : les opérations de fractionnement des lots arrivant et de groupage des marchandises par tournée de livraisons des points deventes.
Traitement administratif des flux :

• Fonctions techniques :
Livraisons, installations, mise en service
Formation
SAV

• Fonctions financières
Financement du stock : le distributeur est le premier client du fournisseur
Crédit à la clientèle : Plutôt en BtoB le crédit inter entreprise représente un cout et un risque important pour le distributeur.

•Fonctions commerciales
La constitution d’un assortiment : Le distributeur propose des centaines de produit ce qui a un cout.
L’information du client, le conseil avant-vente : ex, la FNAC
La vente :
La promotion des produits : le distributeur peut participer à la promotion des produits à travers la pub.
La remontée d’infos : faire remonter l’état des ventes par exemple

En conclusion ladistribution a un rôle plus ou moins large selon la nature du produit distribué. De plus la réduction du nombre de contacts et de transactions commerciales du fournisseur. LA DISTRIBUTION SIMPLIFIE LA VIE AU FOURNISSEUR.

1 producteurs 5 grossistes 10 revendeurs 100 clients.

Les 5 transactions initiales avec les grossistes génèrent 5000 transactions.

II. La distribution : des acteurs et desstratégies.

a) Les producteurs

Ils vont être confrontés à un certains nombre de questions :

• Distributions intégrées (faire soi-même) ou délégué ?
Une entreprise fabriques des futs métalliques standards. Elle ne compte, pour la moitié Nord de la France que quelques dizaine de clients potentiels. Elle assure par sa propre force de vente la commercialisation de cesproduits et gère en interne, voire en ayant recours à un prestataire, la logistique de livraison à la clientèle.
Coca-cola, Danone, Nestlé…doivent proposer en permanence et au plus près de milliers de consommateurs des produits de faible valeur unitaire à fréquence d’achat élevée.
Ces contraintes commerciales imposent le recours aux intermédiaires de la distribution.
Zara, Devred, H&M ontpréféré la distribution intégrée. Ces enseignes distribuent leurs produits dans des magasins exploités en propre avec un personnel salarié.
A l’inverse, Nike ou Adidas ont une distribution essentiellement déléguée.

• Distributions intensive ou sélective ?
La distribution intensive est une stratégie qui consiste à privilégier le nombre de point de vente pour mettre le produit leplus souvent possible au contact de la clientèle (Coca cola). Stratégie de distribution adoptée pour les marchés de masse.
La distribution sélective est une stratégie qui limite le nombre de point de vente autorisés à revendre la marque en ne retenant que ceux qui nous conviennent.
Stratégie de distribution principalement rencontrée sur les marchés du luxe, de l’automobile.
Leconcessionnaire auto, sélectionné sur la base de compétences techniques commerciales et financières, a l’exclusivité de la vente de véhicules neufs du constructeur auto avec lequel il est lié sur une zone géographique déterminée.

b) Les distributeurs.

La distribution en Frances est aujourd’hui concentrée.
Les entreprises de distribution relèvent de grands groupes ou de groupement lesquels...
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