Distribution & trade mkg

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ENCG – Settat
Centre de Formation Continue et de Développement

DISTRIBUTION & TRADE MARKETING

Mustafa Oubih Settat, Avril 2011

Rappel • Eléments du Marketing Mix: – Produit:… – Prix:… – Promotion:… – Place (Distribution):…

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Qu’est ce que la Distribution?

Qu’est ce que la Distribution? • C’est l’ensemble des moyens humains et matériels nécessairespour acheminer, stocker et présenter un bien, produit, une solution, un service ... afin que nos clients puissent en prendre librement possession.
L’ensemble des acteurs qui interviennent dans ce processus constituent un circuit de distribution

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Les acteurs de la Distribution: • • • • • • • • • • • Le fabricant/L’entreprise Le distributeur Legrossiste/demi-grossiste L’intermédiaire Le transporteur Le vendeur Le détaillant Le courtier/L’agent Le client Le consommateur …

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Le Schéma classique:

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Un Schéma plus élaboré:

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Un autre exemple… • Le système sanguin

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Le rôle des circuits de distribution:
• Assurerl’intermédiation entre un ou plusieurs fabricants et une multitude de clients (2, 10, 100,… voire des millions, milliards) • Optimisation du nombre de contacts:
P P P P P P

I

C

C

C

C

C

C

9 contacts

6 contacts

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Le rôle des circuits de distribution:
• Ajuster l’offre produit au consommateur par fractionnement, reconditionnement ou même par assemblage• Diffuser, communiquer un conseil, une information,… et jouer le rôle de prescription • Rendre l’offre disponible, variée et en quantités adaptées tout en veillant au respect d’un certain niveau de qualité selon l’exigence de la demande • Prospecter des clients et déclencher des ventes (commandes) • …

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Les fonctions de la Distribution:

Spatiale / distributionphysique: transport, stockage, manutentions, supply chain… Assortiment : fractionnement des lots produits en lots adaptés à la vente (gros, détail), triage, calibrage, regrouper pour construire une offre adaptée aux clients. Temporelle : permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises, des stocks adaptés à chaque circuit de distribution Information: recueil d’information sur les clients (actuels et potentiels), les concurrents, le marché et l’environnement de l’entreprise. Communication d’information persuasive pour stimuler l’achat par l’affichage de prix, PLV, merchandising, actions promotionnelles,…

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

Les fonctions de la Distribution:
Service: l'organisation de la vente, services rendus aux clients(conditions de livraison, d’installation, de reprise et d’échange), SAV, facturation, conditions de paiements Achat : négociation d’accords sur les termes des transactions, prix, remises, prise de commande, … Vente : prise de risque envers les clients, transfert de propriété du vendeur vers l’acheteur, …

Ses fonctions donnent lieu à 5 types de flux: • Marchandises • Propriété • Monétaires •Information • Promotionnel
M.O, ENCG Settat, Avril 2011

La distribution, une décision marketing • Structure de prix • Politique de promotion • Dimension de la FDV • Stratégie commerciale • … Marge Budget Field selling expense Statut des intermédiaires

Poids du coût de la distribution dans le chiffre d’affaires
M.O, ENCG Settat, Avril 2011

La distribution, une décision marketing StratégiePush:
Entreprise Intermédiaires Consommateur

Fdv et réseau de distribution ►Moteurs de promotion et vente pour déclencher l’achat du consommateur (ex: une confiserie)
– – – – – Peu de fidélité à la marque Choix non planifié, achat impulsif sur le lieu de vente Acte d’achat tributaire d’une rencontre Actions en magasin …

M.O, ENCG Settat, Avril 2011

La distribution, une décision...
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