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Session 2007

Brevet de technicien supérieur

Négociation et Relation Client

Management et gestion d’activités commerciales

Durée : 5 heures

Coefficient : 4

Matériel autorisé :
Calculatrice de poche de fonctionnement autonome, sans imprimante et sans dispositif de communication externe (circulaire n° 99-186 du 16/11/1999)

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Le sujet comporte 22 pages numérotées de 1 à 22.

Code sujet : NRMGAC-P07

Le sujet comporte 2 dossiers et 7 annexes numérotées de 1 à 7

Cette étude part de données réelles qui ont été modifiées pour des raisons de confidentialité.

Composition du sujet

Les contextes professionnels des études :

Dossier 1 : PACKING EMBALLAGES

Il vise àapprécier votre capacité à :

- appréhender le contexte commercial de l’entreprise,
- mettre en œuvre des procédures de recrutement,
- définir des objectifs réalistes et analyser le portefeuille de clients.

Dossier 2 : NOVIRESTO

Il vise à apprécier votre capacité à :

- repérer les fonctionnalités d’un logiciel de relation client,
- mesurer la rentabilité d’une actioncommerciale.

Recommandations importantes

Le candidat peut traiter chaque dossier de manière indépendante puisque chacun d’eux propose une situation commerciale originale.

Il est rappelé au candidat qu’en aucun cas il ne doit faire figurer ou apparaître son nom propre dans la copie.

Liste et répartition des annexes par dossier

Dossier 1 : PACKING EMBALLAGES

Annexe 1 : Achats de fruitset légumes frais
par les ménages français p 7 à p 9

Annexe 2 : Définition du poste à pourvoir
et profil de candidat p 10

Annexe 3 : Trois curriculum vitae p 11 à p 13

Annexe 4 : Extrait du fichier du secteur 04, 05, 07, 26, 38 p 14

Annexe 5 : Résultats de monsieur FLAVIN 2001-2006 p 14

Dossier 2 : NOVIRESTO

Annexe 6 : Pages écran du logicielNOVACIAL p 17 à p 21

Annexe 7 : Extrait de l’appel d’offre p 22

Dossier 1 : PACKING EMBALLAGES

La société Packing Emballages est leader mondial de la filière papier et carton. Elle est présente en Europe et en France, en particulier dans le secteur de l’emballage des fruits et légumes en carton ondulé.

En France, l’activité de Packing Emballages s’organise de la façon suivante :
-six usines de production de 230 000 tonnes par an,
- vingt stations de montage réparties sur tout le territoire.

La commercialisation des cartons auprès des producteurs de fruits et légumes est assurée par une équipe de 12 commerciaux encadrée par un directeur commercial.

Chaque commercial a un secteur déterminé. Les commerciaux prospectent et visitent régulièrement leur secteur.Les commandes sont prises
en m2 de carton (fabriqué par les usines)
puis les cartons sont livrés montés
(par les usines de montage) aux producteurs.

Après avoir été en charge d’un secteur pendant quatre ans, vous venez d’être promu(e) chef des ventes, nouvellefonction créée sur la région Sud Est.
Vous êtes directement rattaché(e) au directeur commercial.

Votre nouvelle fonction comprend deux axes :

- la négociation auprès d’un portefeuille de grands comptes (Intermarché, groupements de producteurs…,

- la direction, l’organisation et
la gestion de l’équipe de quatre commerciaux
du Sud Est de la France
(Rhône-Alpes,Provence-Alpes-Côte d’azur
et Languedoc Roussillon), ce dernier axe constituant l’objet essentiel de l’étude suivante.

Partie 1 : Étude du marché des fruits et légumes

L’évolution de la production et de la consommation de fruits et légumes a une influence directe sur l’activité de la filière emballages et donc sur celle des commerciaux de l’entreprise.

Confronté(e) à une équipe qui se...
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