Développement personnel
DOSSIER DE NEGOCIATION

JOURNAL DE BORD

Bilan de mes connaissances générales
La négociation : entre communication et tensions

Le message : Pour qu'une négociation soit constructive, les acteurs de celle-ci doivent s'envoyer des messages clairs et concis au risque d’être mal interprétés et freiner tout le processus.

Toute négociation est caractérisée par quatre tensions qu’il s’agira de bien déterminer et maîtriser.

1. Entre coopération et compétition : deux différentes stratégies de négociation entre recherche de l’éthique et le désir d’obtenir des résultats.
Coopération : fuir le conflit et considérer la parole donnée comme sacrée.
Compétition : recherche du résultat au dépend de l’adversaire.

Nouvelle notion de « coopétition » : coopération simulée pour réduire la vigilance de l’adversaire puis compétition pour conclure la négociation à son propre avantage.

2. Entre mandant et mandataire :
Le mandant attribue une mission à un mandataire choisi. Pourquoi ? Car le mandataire a généralement plus d’expérience et de compétences, il a la possibilité de prendre du recul, son ego n’interfère pas et il peut être interchangeable.
La mission confiée au mandataire est le mandat. Le mandataire se doit donc de se poser les questions suivantes : quelle est ma mission ? Quels sont mes moyens ? Quelles sont les limites de mes moyens ? Le mandataire doit se le faire préciser par écrit pour éviter tout quiproquo et être en phase avec le mandant.
Le mandataire est borné par des limites précises (temporelles, financières ...). Il ne doit jamais sortir des limites du mandat qui lui a été confié.
En cas de point mort, situation où on est bloqué, on fait une fuite : une pause dans les négociations pour pouvoir se rapprocher du mandant et renégocier ou définir son mandat en fonction de l’évolution des négociations en cours. On va chercher de la valeur.
3. Entre empathie et affirmation de soi :
Empathie =