La lettre
Janvier 2008

DOSSIER : Gestion d’entreprise • 32 •

La gestion par affaire : le choix d’une bonne organisation pour une bonne rentabilité…
La gestion par affaire couvre des domaines très différents, de l’industrie aux services.
Dans tous les cas, un certain nombre de règles de gestion sont à respecter…

L

e domaine de la gestion par affaire est extrêmement vaste. Il concerne aussi bien l’industrie que le commerce et les prestations de services.

Quelques exemples :

• Pour l’industrie, il peut s’agir de la vente d’usines
“clés en main” ou de la livraison de matériels industriels spécifiques, de suivi de chantiers.
Olivier AVRIL
Gérant Associé d’Acting-finances oavril@acting-finances.com
06 25 78 11 44

• Pour le commerce, la vente de bateaux, de céréales obéit à chaque fois à des règles d’approvisionnement, de logistique et de finances différentes.
• Pour les prestations de services ou les droits immatériels, il s’agira de contrats d’ingénierie, de réalisations d’infrastructures informatiques, de ventes de droits d’auteurs,… C’est à chaque fois “du sur mesure”.

A la différence de la “vente sur stock” d’un produit en catalogue, la gestion par mission, contrat, chantier, projet, affaire,… suppose un contrat de vente spécifique adaptée à la demande du client. Il doit en résulter une organisation bien précise de la la gestion par comptabilité et de la gestion. affaire implique

du “sur-mesure industrialisé” Nous n’aborderons pas l’aspect technique des projets eux-mêmes, extrêmement sophistiqué dans certains cas, mais leur gestion économique. Optimiser la gestion par affaires, c’est industrialiser le suivi d’opérations similaires mais à chaque fois différentes, à des degrés divers.

1 Identifier les contrats et les engagements
Alors que l’article, le produit, est le paramètre essentiel des ventes sur stocks, la clé de l’organisation est ici le contrat. Avec une nouvelle affaire, apparaît un ensemble