1. Comprendre l’environnement : évaluer le besoin client et les pratiques marché

A) Etudier le marché

Marché = rencontre entre une O et une D, ensemble des clients potentiels qui éprouvant un besoin particulier, vont consommer un produit ou un service en vue de le satisfaire

Un marché se définit à partir des besoins des clients (FROSSARD & GUCESKI).

Délimiter le marché : produits directement concurrents et aussi produits substituables (répondant aux mêmes besoins, aux mêmes usages).

Identifier la taille du marché : ventes en volume et en valeur.

Quantifier les consommateurs d’un marché : nombre d’acheteurs.

Taux de pénétration = biens de consommation courante
Taux d’équipement = biens à fréquence d’achat plus faible

Nombre de consommateurs/ nombre de consommateurs potentiels total

B) Suivre l’évolution du marché

A LT : notion de cycle de vie
Développement du produit puis : • Introduction • Croissance (ex. marché du bio, smartphones) • Maturité (ex. yaourt) • Déclin (ex. marché du disque, DVD classiques)

A CT : saisonnalité
Les facteurs d’influence sur l’évolution du marché : • Légal/ politique : réglementations, négociations internationales, lobbying (ex. éthylotest obligatoire). • Socioculturel : mode de vie, valeurs (ex. sport le midi, bien être). • Technologique • Economique • Démographique (ex. taux de croissance, inflation, pouvoir d’achat, chômage, taux de natalité).

C) Analyser les acteurs du marché

Les consommateurs
Consommateur = utilise le produit ou le service commercialisé
Acheteur = effectue l’achat pour le compte éventuel d’un consommateur tiers. Joue un rôle clé dans la décision d’achat

Les étapes majeures du processus de consommation : 1. la reconnaissance du besoin
Différence entre l’état actuel (manque) et l’état auquel il aspire (pyramide de MASLOW 2 premiers niveaux : besoins physiologiques, de sécurité). 2. la