Emilie Joly
Carine Renard
Yasmina Tamer

Etudes dans la distribution
DESS Marketing
Université Paris Dauphine

Cas Etam
REFLEXION SUR LA MISE EN PLACE
D' UNE NOUVELLE POLITIQUE
DE GESTION DU PERSONNEL DE MAGASIN

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Mai 2003
SOMMAIRE

I. PRESENTATION DU GROUPE ETAM 3

II. LES EVOLUTIONS RECENTES DE LA DISTRIBUTION SPECIALISEE DE PRET A PORTER FEMININ 4

1. Les attentes de la clientèle se diversifient 4

2. Les stratégies des grandes chaînes : un ralentissement de l'expansion des projets…mais des incertitudes 5

III. CHAMP ET OBJECTIFS DE L' ETUDE 7

IV. LES ELEMENTS CONSTITUTIFS D' UN PROFIL DE PERSONNEL MAGASIN 7

V. LES MOYENS A METTRE EN ŒUVRE POUR ATTIRER, CONSERVER ET DEVELOPPER LE PERSONNEL DE VENTE 7

1. Attirer 8

2. Conserver le personnel 8

3. Développer le personnel de vente : gestion de carrières et évolution des compétences 9

VI. DEFINITION D' UNE METHODOLOGIE D' ETUDE DES ATTENTES DES CLIENTES ET NON CLIENTES EN MATIERE DE CONTACT-MAGASIN 10

VII. ANALYSE DES PRATIQUES DES CONCURRENTS EN MATIERE DE GESTION DU PERSONNEL DE VENTE 11

ANNEXE 1 : LE MARCHE DU PRET A PORTER FEMININ 14

1. L'évolution de la consommation 14

2. L'évolution de l'activité 15

ANNEXE 2 : LA STRUCTURE CONCURRENTIELLE DU SECTEUR DE LA DISTRIBUTION DE PRET A PORTER FEMININ 16

1. Les différentes formules de distribution spécialisée 16

2. Les circuits concurrents 17

3. L'évolution des ventes de vêtements féminins et des parts de marché par circuit de distribution 18

4. Les tendances-clés d'évolution du secteur 19

ANNEXE 3 : LA THEORIE DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR FACE AU POINT DE VENTE 22

1. Les motivations à la fréquentation d'un magasin 22

2. Le choix du point de vente 22

ANNEXE 4 : PROPOSITION D' UNE GRILLE D' EVALUATION DES HOTESSES DE VENTE 24

SOURCES ET BIBLIOGRAPHIE 26

I. PRESENTATION DU GROUPE ETAM

Créé en 1916, le Groupe Etam est aujourd'hui l'un des