SOMMAIRESOMMAIRE
1 Introduction1
2 Présentation2
2.A Présentation du marché2
2.B Présentation de l'entreprise3
2.C Présentation des concurrents6
2.D Présentation des caractéristiques commerciales et techniques7
2.E Renseignements sur le prospect
3 Objectif de vente
3.A Objectif de vente
3.B Objectif de vente
3.C Objectif de vente
4 Le Plan de Découverte
5 Les cinq arguments
6 Les objections du client
6.A Objection numéro
6.B Objection numéro
7Conclusion et prise de congé

Introduction
Il nous a été demandé, dans le cadre de notre formation, d'effectuer une étude de cas. Pour ce projet, nous jouons le rôle d'un commercial qui essaie de vendre un produit, et qui pour cela va préparer sa rencontre avec le client, notamment par l'étude de ce que propose la concurrence et des attentes de son client, dans le but de vendre son produit.
Le cas que nous devons étudier est celui de RUCKFIELD, la marque de vêtements née de la collaboration entre le groupe Norprotex et le rugbyman français Sébastien Chabal. Notre but, en tant que commercial, est de vendre 6 lignes de Ruckfield (vestes, chemises, polos, pulls, pantalons et dessous, le tout masculin) à l'ancien rugbyman Jonny Wilkinson. Celui ci possède le magasin haut de gamme londonien ADEQUAT,spécialisé dans la mode masculine. Ce magasin met notamment à la vente le concurrent direct de Ruckfield, Eden Park, qui est une marque symbole du monde du rugby. Nous devons le convaincre d'acheter les 6 lignes qu'il mettra à la vente dans son magasin.
Pour mener à bien ce projet, nous avons plusieurs tâches à effectuer :
Nous devons préparer notre entretien de vente, c'est-à-dire nous renseigner sur le marché, sur l'entreprise que l'on représente ainsi que sur les caractéristiques commerciales et techniques qu'il faut connaître pour pouvoir présenter au mieux notre produit. Il faut également que l'on se renseigne à propos de notre client, car il faut s'assurer que notre produit lui convienne, et pour