Etude de cas La société Alpha produit des machines d’impression et de façonnage d’emballages et d’étiquettes de bouteilles, produits alimentaires, etc. Ses clients sont situés un peu partout dans le monde.
Le positionnement sur ce segment de machines implique nécessairement pour Alpha d’avoir à traiter avec des clients de taille importante, qui mettent en œuvre des productions de masse telles que les grandes entreprises de l’agroalimentaire.
La société Alpha est concurrencée sur son marché …afficher plus de contenu…

La réalisation d’un contrat portant sur une machine s’étale sur une durée plus ou moins longue suivant l’importance du contrat (dimension et complexité de la machine), généralement sur plusieurs mois.
1. La négociation commerciale passe par des agents commerciaux indépendants, chaque agent couvrant une région géographique. La signature du contrat entraîne la fixation définitive du prix de vente. La facturation n’intervient qu’à l’achèvement de …afficher plus de contenu…

La fabrication proprement dite des machines se déroule sur deux sites :
• le site A assure l’usinage des cylindres d’impression ;
• le site B assure la fabrication de la partie de la machine assurant le découpe des emballages fabriqués, le découpage rotatif, ainsi nommé car les emballages sont fabriqués en continu à partir de bobines de papier ou carton. Le site de Blois assure également la fabrication du système de commande de la machine (pupitres, câblage, capteurs, cartes électroniques)
5. Le service Groupage et Mise en route assure l’assemblage final de tous les sous- ensembles fabriqués (cylindres d’impression, découpage rotatif et système de commande). Dès lors, La phase de mise en route et d’essai des machines est