Fiche e4

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  • Publié le : 17 novembre 2011
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BTS Négociation Relation Client |
E4 – Communication Commerciale | Fiche de situation N°1 |
Situation de Communication/ AUTRES SITUATIONS DE  NEGOCIATION  NEGOCIATION VENTE  COMMUNICATIONMANAGERIALE COMMERCIALE |
TITRE : Négociation et vente de séjour à durée temporaire. |
ETUDIANT(E)Nom : DAOUD Prénom : Alexandre |
CADRE PROFESSIONNEL DE REFERENCENom de l’entreprise : DOMITYS Adresse : 37 rueEdouard VaillantActivité : Exploitation de résidences services séniors Service : Commerciale |
LIEU DE LA COMMUNICATION : Mon bureau DATE(S), PERIODES(S) : Avril 2011 |
ACTEURS IMPLIQUES DANS LA SITUATION |
NOM | QUALITE |
DUPONT Jeannine | Prospect |
DAOUD Alexandre | Conseiller Commercial débutant |
OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION(à apporter le jour de l’épreuve) :-Fiche Prospect évaluation des besoins.-Grille tarifaire des services et prix d’appels pour les appartements.-Fiche étude personnalisée (devis).-Documentation général de l’entreprise.-Argumentaire de vente et réponse aux objections.-Agenda.-Bloc note.-Calculatrice. |

Communication commerciale fiche de situation n°1 |
Nom : Prénom : |
Contexte général de larelation |
Aspects juridiques, socio-Économiques, organisationnelles, mercatiques | Entreprise : Domitys est une SAS crée en 2001, leader des résidences services séniors, qui commercialise des services à la personne ajouté à une location d’appartement. Elle regroupe environ 200 associés, avec un chiffre d’affaire d’environ 75M d’euro en 2010. Le siège administratif est à Paris et la directioncommerciale à Tours avec un rayonnement national. Cibles : A destination des personnes âgées seules ou en couple et valides. Contraintes : Les Sénioriales, Jardins d’Arcadie et Villages d’Or sont les principaux concurrents. Politique Commerciale : 1. Politique produit : Services à la personne et location d’appartement. 2. Politique prix : l’entreprise souhaite rester accessible à unmaximum de personnes. 3. Politique de communication : site internet, publications magazines. 4. Politique de distribution : prospection prescripteurs, offres prescripteurs par commerciales sites, salons, foires, parutions magazines, call-back site internet. SWOT : 1. Opportunité du marché : marché très porteur car peu d’infrastructure pour les séniors et augmentation de la durée de vie.2. Beaucoup de concurrence intra et inter sectoriel. 3. Atouts de l’entreprise : diversité des implantations des résidences sur l’ensemble du territoire national. 4. Faiblesses de l’entreprise : marché peu connu. |
Contexte situationnel de la relation |
| MOI | L’autre |
PositionnementStatut et rapport de place | Commercial débutant je dois vendre une prestation de séjour découverted’une semaine. | Le prospect se renseigne pour elle-même, et connait déjà la société après avoir reçu une documentation générale à son domicile. |
Contexte spatio-temporel | Le rendez-vous commercial a eu lieu à mon bureau, au siège commercial à Tours le 14 avril 2011 |
Élément de diagnostic sociologique-acteurs : âge, sexe-entreprise : image, valeurs | Etudiant en BTS NRC, j’ai 21 ans etj’habite Tours, j’occupe le poste de conseiller commercial débutant depuis juillet 2010. | Mme DUPONT, femme âgée de 75 ans, vit seule chez elle suite au décès de son mari. |
Éléments de diagnostic psychologique | Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort et à la sécurité. Mon discours doit être celui d’un adulte dans le cadre de...
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