Force de vente

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Les facteurs d'optimisation de la productivite de la force de vente dans une entreprise prestataire de services: le cas de la SAAR S.A

par Annie Laurence MAPONDJOU
Université Catholique d'Afrique Centrale, Institut Catholique de Yaoundé - Maîtrise en Economie de Gestion
Traductions: Original: fr Source: Disponible en mode multipage

UNIVERSITE CATHOLIQUE D'AFRIQUE CENTRALE
INSTITUTCATHOLIQUE DE YAOUNDE
Faculté de Sciences Sociales et de Gestion
Maîtrise en Economie de Gestion
[pic]
Les facteurs d'optimisation de la productivité de la force de vente dans une entreprise prestataire de services : le cas de la SAAR S.A
Mémoire présenté et soutenu en vue de
l'obtention de la maîtrise en économie de gestion
Annie Laurence MAPONDJOU Sous la direction de Dr SabineLicence en Economie de Gestion Patricia MBENDA MOUNGOU
Yaoundé, septembre 2007
DEDICACES :
A ma grand-mère Feue KENFACK Catherine
Amon frère aîné Feu DOUNLA Armand
A ma mère TAMGOUA Annie
A mon père DOUNLA Jean
SOMMAIRE :
DEDICACES...............................................................................................iREMERCIEMENTS.....................................................................................ii
LISTE DES ABREVIATIONS........................................................................ iii
LISTE DES FIGURES...................................................................................iv
Introduction générale.....................................................................................1
I-Contexte etproblématique..............................................................................1
II-Hypothèses et objectif de l'étude.....................................................................2
III-Intérêt de l'étude......................................................................................2
IV-Méthodologie..........................................................................................2V-Plan du travail..........................................................................................3
Première partie : Etude théorique de l'optimisation de la productivité de la force de vente..5
Introduction de la première partie......................................................................6
CHAPITRE I - Force de vente : intérêt etorganisation............................................7
Section I - La force de vente et spécificités dans une entreprise prestataire de........7 services Section II - Le processus de mise en place et la disposition de la force de vente dans une entreprise......................................................................17
Conclusion duchapitre..................................................................................26
CHAPITRE II - Facteurs d'optimisation de la productivité de la force de vente............27
Section I - Le processus de gestion de la force de vent...................................27
Section II - L'optimisation de la productivité de la force de vente.....................39
Conclusion du chapitre.................................................................................50Conclusion de la première partie......................................................................50
Deuxième partie : Analyse empirique de l'optimisation de la productivité de la force de vente........................................................................................................53
Introduction de la deuxièmepartie...................................................................54
CHAPITRE III : Méthodologie et analyse descriptive de la force de vente à l'agence SAAR Hippodrome...............................................................................................55
Section I- Méthodologie.......................................................................55
Section II - Présentation de l'existant en terme de force de vente à la SAAR...
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