force de vente
Par Christophe EHOUMAN
INTRODUCTION
Aujourd’hui partout dans le monde et plus particulièrement en Cote d’Ivoire, le secteur des télécommunications connaît une évolution majeure et rapide sous l’effet conjugué de la convergence télécom, internet, multimédia et innovations technologiques.
Ce boom spectaculaire a entrainé une concurrence de plus en plus accrue dans le secteur avec pour conséquences le développement et la vente de produits et services innovants.
Problématique
Face à cette diversité de produits et services, il revient aux opérateurs de répondre à ces différentes interrogations :
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Comment convaincre les prospects d'acheter nos produit et services plutôt que ceux de nos concurrents ?
Comment conquérir, développer et conserver des nouveaux clients ?
Comment motiver les commerciaux pour accroitre les ventes ?
En d’autres termes, comment permettre à l’entreprise de vendre ses produits et fidéliser ses clients dans un marché de plus en plus concurrentiel ?
Ainsi, l'organisation commerciale de l'entreprise implique obligatoirement au quotidien, la mise en place et l'animation de sa force de vente. Cette force de vente est constituée de l'ensemble d'acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d'intermédiaires entre l'entreprise, ses produits et les consommateurs.
Chaque opérateur cherche à adopter une politique de vente très efficace, un réseau de vente bien organisé en vue d’augmenter ses ventes et ainsi améliorer sa compétitivité sur le marché.
Ces entreprises doivent donc adopter un management particulier au niveau du recrutement, de la formation, du contrôle de l'activité et de la motivation de leur force de vente.
La gestion de la force de vente dans le secteur des TIC est l’une des conséquences du marketing opérationnel plus particulièrement dans le mix-distribution. Elle est impliquée dans le développement de l’entreprise. Elle est composée de