Technique de vente

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  • Publié le : 20 novembre 2011
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Faut-il toujours conclure une vente ? En d’autres termes, la conclusion de la vente est-elle une étape primordiale ?
Qu’il s’agisse d’une action Business to Consumer comme d’une action Business tobusiness, la conclusion d’une vente est souvent considérée comme l’objectif principal d’un entretien (dans le cas d’un B to B) ou d’une approche argumentée auprès d’un client (B to C). Mais cela n’estpas toujours vrai.
Certes, la conclusion de la vente est la meilleure fin envisageable après un entretien avec le client potentiel. Cependant, conclure un entretien ne se traduit pas forcément parconclure la vente. En effet, il s’agit plutôt d’obtenir l’accord du client sur l’objectif fixé initialement.
Ainsi, la conclusion d’un entretien peut très bien se faire par la validation d’une étapeintermédiaire qui, dans un futur plus ou moins proche, se traduira par la vente effective.
Dans le cas d’une action B to C (interpellation d’un client dans un magasin), la conclusion de l’approche duvendeur peut se traduire par une bonne impression que le client retiendra du vendeur (souriant, questions pertinentes, convainquant sans être trop harcelant, etc.), qui impliquera éventuellement unfutur contact avec ce même client.
Toutefois, la conclusion reste une étape primordiale et demande une préparation ‘pré-entretien’ afin de connaître les différentes techniques pour convaincre le client.En effet, il faut tout d’abord définir un champ d’action, un « décor » qui va servir à cadrer l’entretien et, par conséquent, sa conclusion.
Il faut donc commencer par faire ressentir au clientpotentiel que l’offre qu’on lui propose est limitée dans le temps ; qu’elle est « éphémère » afin qu’il attache de l’importance et de la considération au produit en question. Il faut toutefois faireattention à ne pas l’intimider, car cela pourrait le faire fuir rapidement.
En somme, il faut juste lui montrer qu’il a le privilège d’avoir accès à cette offre.
Ensuite, il faut essayer de projeter...
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