DEL VECCHIO Alison
LP MRN
CRM

NESPRESSO

24/10/2009

Nom de l'organisation

ETUDE DE CAS NESPRESSO : du percolateur high tech au sentiment d’appartenance
1.Comment l’entreprise a-t-elle pu attirer tant d’acheteurs malgré les contraintes imposées par le
« système Nespresso » ?

Nespresso attire les acheteurs par cette stratégie de privilège, qui valorise le client et traduit sont statut social. Les contraintes Nespresso sont principalement le fait qu’il est impossible de trouver des capsules de café dans les magasins, et le coût élevé de celles-ci.

Le prix élevé et la rareté des capsules, ne sont ainsi plus vécus comme des contraintes, mais comme des barrières à l’entrée d’un club fermé de fins connaisseurs, et la possession du produit et de dosettes est vécue comme une réussite sociale, un privilège réservé à l’élite.

En effet, les capsules sont exclusives à la marque, et à commander par le biais du site Internet, ou à acheter en boutiques du club Nespresso. De plus, elle sont à un prix de 0.31€, ce qui est plus de deux fois le prix des dosettes Senseo
( 13 cts ), sans compter les frais de port. La clientèle étant haut de gamme, et la plupart du temps à fort pouvoir d’achat, cette distribution exclusive et rare est vécue comme de l’élitisme, une preuve d’appartenance à un club sélectif, une marque de luxe.

L’acheteur Nespresso devient alors un membre d’un club qui le valorise, et peu importe les contraintes puisque le profil principal du consommateur est un client aisé, et le critère de prix n’est pas sa motivation d’achat.

2. Une fois acquis , comment l’en- Les boutiques sont attractives, protreprise parvient elle à fidéliser ses posent conseils, informations de clients ? professionnels du café, et dégustation de « grands crus » .
Une fois le client acquis, l’entreprise propose non plus la vente d’un De plus, des accessoires de luxe produit ou de capsules, mais la ayant attrait au café sont proposés,