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  • Publié le : 30 avril 2011
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Introduction
Pour pouvoir être efficace, une entreprise doit répartir toutes les tâches à accomplir de façon précise, structurée et spécialisée. Elle doit déterminer le rôle de chacun dans l’entreprise. Plus l’entreprise est importante, plus sa structure est précise : dans une petite entreprise, en effet, le patron effectue généralement lui-même toute une série de tâches très diverses (ilrecrute, il vend, il fait ses comptes…) mais la complexité et la diversité croissante des problèmes techniques, commerciaux, financiers… exigent d’une entreprise d’une certaine taille une organisation efficace.
Les multiples tâches effectuées par l’entreprise peuvent être regroupées en ensembles homogènes du point de vue de leur finalité. Ces regroupements de tâches interdépendantes ayant le mêmeobjectif s’appellent fonctions.
A. Les objectifs de la fonction commerciale dans une entreprise :
I. Définition d’une fonction commerciale :
La fonction commerciale est le seul centre de recettes dans l'entreprise. Elle est une fonction vitale et occupe une place primordiale au sein de chaque entreprise. En effet, cette fonction a pour principale mission de répondre aux besoins et exigencesexternes en offrant les produits demandés au meilleur prix, avec la qualité requise et dans les délais convenus afin de satisfaire les besoins des clients et assurer le suivi du recouvrement.
De ce fait, une attention particulière doit être adressée à cette fonction et plus spécialement au cycle ventes - clients. Ce dernier englobe le circuit de vente, depuis la passation de la commande par le clientjusqu'au recouvrement de la créance.
II. Les composantes de la fonction :
1. La fonction d’Approvisionnement :
Définition : Approvisionner, c’est procurer à l’entreprise les matières premières, matières consommables, produits semi œuvrés ou produits finis, en quantité et qualité voulues au moment voulu, et ce au moindre coût.
La gestion économique des stocks, qui a pour objet :
Définir le niveau des stocks correspondant aux besoins de l’entreprise ;
 Assurer l’obtention de ce niveau dans les meilleures conditions d’économie et de sécurité pour l’entreprise.
2. La fonction de Vente :
Le rôle de cette fonction est passé de la simple « action commerciale » qui visait à assurer la distribution matérielle des produits de l’entreprise en se basant sur la publicité et lapromotion, à une optique nouvelle, appelée « Marketing », caractérisée par l’adaptation de l’offre de l’entreprise à la demande des consommateurs. La fonction de vente est composée des services suivants :
 Etudes et recherches commerciales : Analyser les ventes, le marché et ses tendances ;
 Action commerciale : l’animation de l’équipe des ventes et des distributeurs, la définition des actions depromotion des ventes et de notoriété ;
 Administration commerciale : elle englobe l’administration de la vente, la gestion des stocks de produits finis. Il assume la liaison des vendeurs avec les autres services ;
 Service après vente : s’assurer de la satisfaction des clients.

III. Les objectifs :
Définir les objectifs commerciaux de l’entreprise, les traduire en objectif individuel et lesdécliner en plans d’actions est une étape importante. Pour avoir un maximum d’efficacité, les commerciaux ne doivent pas subir leurs objectifs. Ils doivent :
 y adhérer ;
 les partager ;
 S’investir totalement pour les atteindre.
Les objectifs commerciaux ne sont pas uniquement quantitatifs. Une partie de plus en plus qualitative se développe dans le BtoB.

 Objectifs Qualitatifs :
Sicet exercice ne se traduit en rien de tangible pour un vendeur (atteinte ou non atteinte de l'objectif !) quel est l’intérêt de le mener ?
Les missions conférées au vendeur doivent s'appuyer sur une définition très claire des d'objectifs. Pour cela il doit y avoir un lien très étroit entre :
 Objectifs ;
 Contrôle ;
 Animation ;
 Rémunération.
 Objectifs Quantitatifs :
Il existe...
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