La gestion commerciale

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  • Publié le : 31 mars 2011
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La prévision des ventes est une pièce maîtresse de la chaîne logistique. En effet, tous les calculs optimisant les ressources reposent sur ces données.
Le cycle des prévisions de ventes :
Lesprévisions des ventes sont calculées sur la base des historiques à disposition de l’Entreprise (Commandes, ventes réalisées...), qui sont "nettoyés" des événements exceptionnels par le prévisionniste.Selon les systèmes informatiques, le prévisionniste bénéficie d’une aide « expert » (choix de la formule statistique la mieux adaptée au profil du produit) afin de prévoir au mieux les consommations enfonction du Plan d’Action Commercial (effet de promotion, saisonnalité, lancement, arrivée de concurrence, lifting produit...).
Le prévisionniste est maintenant aidé par le réseau commercial afind’améliorer la justesse des prévisions commerciales.
La fonction collaborative a permis une prise en compte de « l’intelligence marché » des réseaux commerciaux via Internet : les historiques sontmaintenant mieux qualifiés & nettoyés et permettent d’enregistrer les prévisions des points de ventes les plus proches des clients finaux.
Lorsque les corrections des plans d’action marketing sontintégrées, et que les extrapolations statistiques sont réalisées, le cycle continue avec la validation définitive de la Direction Commerciale avant d’intégrer ces données dans un autre type de calcul : laplanification des ressources (Plan Industriel et Commercial).
Quels avantages pour l’Entreprise ?
Travailler avec un référentiel commun (le "chiffre unique") ;
Organiser un cycle transversalpermettant l’optimisation des ressources (réunions "PIC-PDP, consensus meeting,S&OP") ;
Anticiper les approvisionnements sur un horizon plus lointain que celui humainement possible grâce à desoutils informatiques ;
Augmenter le taux de satisfaction client ;
Réduire l’incertitude de la vision du futur marché grâce à un calcul automatique de la qualité des prévisions.
Les...
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