Les indiens ne fonctionnent pas au contrat, mais à la parole donnée.

Bengalore : mass-market (marché américain).
Bombay : broderies pour la haute couture.
Jaipur : prints de tissus, technique traditionnelle « le block print » (tampon en bois), tie and dye+ bijoux.
Calcutta : Métiers à tisser traditionnels, essentiellement pour les sahri et les kaftans.
Petit à petit le textile commence à diminuer face à d'autres secteurs (11% des exportations) comme la médecine, l'informatique.
En négociation, il faut aller vers l'autre et s'intéresser à la personne pour faire bonne impression. (comme en Chine, il faut adresser sa carte de visite avec les deux mains).
Difficulté avec l'Inde, le sens du style.

NEGOCIATION
Il faut être très vigilant sur le savoir-être (ne pas les prendre de haut).
Les indiens ont du mal à refuser.
Savoir-être : 7 points
-positivisme
-proactivité/dynamisme
-la souplesse (artisanat comme industriel)
-la stratégie
-la communication
>verbale : essentiellement en anglais avec des phrases simples. Faire parler pendant 5/10min le responsable de l'usine sur son activité dès le départ
>non verbale : la voix, le regard, les lèvres, la posture, les gestes et la distance. Très important de regarder dans les yeux son interlocuteur pour sentir la personne. Attention, ne pas serrer la main à une personne (trop de proximité). L'écoute, rester concentré sur le sujet principal (ils sont très forts pour nous amené dans une autre direction), ramener la discussion autour du prix.
>la concluence
>l'excellence
-la patience
-la maîtrise de soi

Acteurs de la négociation
-le PDG qui reçoit seulement une fois
Sujets à fixer avant
-l'objet de la négociation
-les objectifs
-les enjeux
-les stratégies
-la communication
-le temps
-les concessions

Pour réussir une négociation
-prise de contact à planifier
-connaître le lieu des usines pour les itinéraires
-l'objectif de l'entretien
-l'écoute de la proposition/ prévoir une