LA PROPOSTION

• Proposition et argumentation (l’objet et les motivations d’achats) sont mélangées mais la proposition doit être claire et complète ( pas de tromperies), ceci évite les désaccords ultérieurs
• Il faut être expert de son produit, son service ou son idée. Il faut apparaitre compétent aux yeux de votre interlocuteur.
• Les résultats solides sont fondés sur des propositions claires et sur une excellente connaissance de la sensibilité, dans besoins et du véritable intérêt du client
• Au moment de conclure, annoncer le prix, les conditions de règlement et les délais d’obtention du produit.
• Le passage à la proposition-argumentation nécessite une phrase de transition qui découle de la synthèse de la découverte. Il s’agit de reprendre l’initiative du dialogue, d’intéresser votre prospect et de lui communiquer l’envie de vous écouter jusqu’au bout.
• Exemple de phrases de transition : « compte tenu de vos besoins (la synthèse), je crois que ce que je vais vous montrer va vous intéresser, en effet… » ou « Puisque vous désirez (énoncer les besoins reconnus, utiliser la synthèse) vous allez être comblé… » et
• Il vaut mieux éviter d’utiliser des effets visant à créer le doute ou a engendrer une intimidation chez l’acheteur
• Il faut employer ceux qualifiés « d’effets en recherche de consistance » ; il ne s’agit pas de faire un simulacre ou une simulation.
- Effet de compétence : recherche d’un ascendant sur l’acheteur. Moyen : énoncé précis de chiffres, de faits, de référence, etc
- Effet de méthode : recherche d’une crédibilité par une capacité. Moyen : « Je vois deux volets à votre problème » « deux raisons m’amène à… » etc.
- Effet démonstratif : asseoir son action sur une logique précise. Moyen : procéder de façon déductive. « En conséquence… »
- Effet solutionneur : faire montre d’efficacité en apportant une solution précise à un problème ; Moyen : clartés, précisions, pragmatisme…
- Effet de répétition et d’insistance : renforcer le