Chapitre 2 : la prospection physique

I Pourquoi prospecter physiquement ?

II Qui peut réaliser la prospection physique ? A) Les différents statuts, les différentes options envisageables B) La force de vente supplétive

III Comment mener à bien une opération de prospection physique ? A) La méthodologie B) L’outil informatique C) Les catalogues non marchands

IV Comment évaluer une opération de prospection physique

V Un cas particulier : comment prospecter les collectivités locales ?

ANNEXES - Forces de vente / marketing direct : qui va gagner le match ? Action commerciale, n° 255 – 01/09/2005 - exemple de fiche de prospection - Les ratios d’évaluation d’une campagne physique - TD 1 : Externalisation commerciale : trouver le bon dosage Action commerciale, n° 263 – 01/05/2006

Un commercial passe - 10 % de son temps en prospection - 10 % de son temps en vente active Le reste du temps, il traite l’administratif, le suivi & la relance clients, la résolution de problèmes… La vente directe est mal vécue par les commerciaux car c’est une activité chronophage assortie d’un fort taux d’échec, tout en ne débouchant pas directement sur une vente…

I Pourquoi prospecter physiquement ?

Un portefeuille client se vide de 10 à 20 % chaque année : - Morts - Changements d’adresses - Passage à la concurrence Les coûts de fidélisation sont plus faibles que les coûts de prospection.
GRC (Gestion de la Relation Clients) = CRM (Consumer Relationship Management)

|Efficace quand la cible est concentrée et bien délimitée |Pertes de temps (indisponibilités, absences…) |
|géographiquement. |Rentabilité limitée (contacts utiles souvent peu nombreux et |
|Possibilité de négocier directement en face à face. |coûts parfois élevés) |