La recommandation consiste pour un commercial à demander à son client les coordonnées de personnes intéressées par ses services. Le client devient alors partenaire de l’entreprise, on lui demande de s’engager." La démarche est différente du parrainage, car le client ne reçoit pas systématiquement un cadeau en échange de son aide. Cette définition de Philippe Beaupré, consultant à la division marketing et commerciale de la Cegos, montre combien la recommandation est à manier avec subtilité. Sélectionner un client satisfait, au carnet d’adresses bien garni, attendre le moment idéal pour lancer la demande et enfin surmonter les réticences, exige du doigté. Pourtant le jeu en vaut la chandelle. "Obtenir ne serait-ce que trois noms de prospects par ce moyen est économique, rapide et efficace, argumente Philippe Beaupré. On obtient un meilleur taux de transformation de prospects en clients." Apparemment, la mutuelle d’assurance vie La Mondiale adhère parfaitement à ce point de vue. "La recommandation profite du principe de la mutualité. Les 400 000 sociétaires se doivent de participer au développement de La Mondiale. Aux commerciaux de leur expliquer l’importance de cette démarche", explique Philippe Dabat, directeur du réseau. Le principe est simple : chaque semaine les 780 conseillers commerciaux du réseau de proximité doivent récolter 10 à 15 noms de prospects. Pour les aider, le service marketing du groupe leur fournit, avant toute visite à un sociétaire, une liste de confrères établie notamment à partir de fichiers INSEE. Le commercial demande à son interlocuteur s’il est prêt à le recommander auprès de ces quelques personnes préciblées. "Le plus souvent le vendeur prend le premier contact au nom du sociétaire, précise Philippe Dabat. Si le contrat est signé, il le remercie. Mais il n’offre aucun cadeau." En général, les visites sont espacées de 18 mois, mais la liste n’est jamais oubliée. Autre méthode toute aussi astucieuse, celle utilisée par un groupe spécialisé