La soumission librement consenti

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  • Publié le : 8 avril 2011
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La soumission librement consentie.

Introduction :

Soumission : L’individu à réaliser des comportements qu’il n’aurait pas émis de leur propre chef. Ce phénomène regroupe les travaux réalisé dans le champs de deux théories : la théorie de l’engagement et la théorie de la dissonance cognitive. N’oublions pas de préciser qu’il existe deux types de soumissions :

La soumission sans pression :Augmente la probabilité de voir un individu émettre un comportement non problématique ie un comportement qui ne va pas à l’encontre de l’attitude ou de la motivation de l’individu.

La soumission forcée : c’est quand l’individu réalise un comportement ie un comportement qui va à l’encontre de la motivation ou de l’attitude de l’individu donc émission d’un comportement contre attitudinal oucontre motivationnel.

I°) La soumission sans pression ou plus souvent appelée La soumission librement consentie.

Définition : L’individu fait précisément ce que l’on veut qu’il fasse mais il a paradoxalement le sentiment d’avoir agi en toute liberté.

Principe : -Les individus émettent un comportement non problématique appelé comportement attendu. Pour augmenter la probabilité d’émissionde tel comportement on utilise une technique de manipulation.

- On mesure du comportemental ie le fait de réussir ou non à obtenir le comportement attendu.

- L’effet de gel de Lewin (1947). (La notion d’effet de gel a été expliqué lors de son expérience sur les ménagères et leurs habitudes alimentaires : lorsque les ménagères prennent la décision, elles s’ytiennent.)

Principe de l’effet de gel : Quand on prend une décision on a tendance à y adhérer à s’y conformer à être consistant face à cette décision. On ne retiendra quelle (rejet des autres choix, persévération dans la décision initiale.).

Définition d’une escalade d’engagement : Tendance qu’ont les individus à persévérer dans leurs décisions initiales même lorsque celle-ci estclairement remise en question par les faits (auto-manipulement). Piège Abscon.

II°) Les Techniques de manipulations :

A) L’amorçage.
Définition : Technique consistant à faire prendre une décision à un individu soit sur la base d’avantage fictif soit sur la base d’inconvénient caché aussi appelé la technique du « lawball ».

Exemple : Le vendeur emmène l’acheteur à une décisiond’achat sur la base d’avantage fictif ou d’inconvénient caché, quand la décision est prise le vendeur dit la vérité ! Le sujet est libre de changer d’avis, généralement l’acheteur ne change pas d’avis.

Persévération et engagement
L’effet de persévération repose sur l’engagement de l’individu dans sa décision initiale. « L’engagement étant le lien qui unit l’individu à son acte » (Kresler1971). Un acte est engageant seulement s’il y a eu libre choix (il l’est encore plus si l’engagement a été pris en public, s’il est répété et coûteux).

B) Le pied dans la porte Friedman et Fraeser (1956).

Définition : Technique qui consiste à obtenir de quelqu’un qu’il émette un comportement non problématique et très peu coûteux pour en obtenir un plus coûteux.Expérience de Friedman et Fraeser :
Deux conditions :
-Soit ils demandent aux ménagères de mettre un petit autocollant sur la prévention routière sur leur pare-brise (100% acceptent). Une fois accepté il leur demande de mettre un panneau de prévention routière dans leur jardin (76% acceptent).
-Soit on demande directement aux ménagères de mettrele panneau de prévention routière dans leur jardin (16,7% acceptent).

Résultat :L’effet du pied dans la porte traduit comme l’amorçage un effet de persévération ie que les sujets engagés dans un premier comportement librement décidé acceptent plus facilement une requête ultérieurement allant dans le même sens mais plus coûteuse.

Condition d’obtention des effets pieds dans la porte :...
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