LES DIFFERENTS TYPES DE CLIENTS

Le client idéal
Sympathique, poli, il peut manier l’humour de diverses façons et apprécie que l’on explore ses besoins concrets pour le mieux servir. Il a les moyens financiers et ne se soucie que du meilleur choix. L’exemple type est le chef d’entreprise qui connaît la vente et qui de ce fait respecte le vendeur.
Votre style : Soyez avant tout le professionnel et l’expert qu’il recherche. Évitez le verbiage et les artifices inutiles. Posez-lui les questions techniques nécessaires à la détermination du meilleur choix. Répondez à sa bonne humeur par un brin d’humour passionné. Le bousculer pour conclure serait une erreur fatale. A contrario, si cela se justifie, une vente additionnelle se fera aisément.
Le client poseur de questions
Il n’est pas certain de bien connaître sa problématique et veut prendre le temps de bien comprendre, d’où bon nombre de questions souvent pertinentes mais parfois accessoires.
Il aime les références, les documentations techniques. Pour lui, le vendeur doit être également un expert.
Votre style : Acceptez tout d’abord de lui consacrer plus de temps que pour d’autres car son potentiel est peut-être plus important qu’il n’y paraît. Adoptez un ton passionné et « émerveillez-vous » de telle ou telle caractéristique. Sans excès, utilisez la reformulation et saluez la pertinence d’une de ses questions.
Le client qui est toujours d’accord
Il dit très souvent « d’accord », « oui, je comprends », « oui »… et ne pose pas de questions. La plupart du temps, il a le sentiment de s’être lancé à tort dans une démarche qu’il veut abréger pour fuir. Parfois il craint de succomber face à un vendeur trop habile et de regretter ensuite son achat.
Votre style : Ne continuez pas une démonstration technique qu’en fait, il n’écoutera pas. Bannissez les questions fermées et obligez-le à parler en lui posant des questions ouvertes.
Tentez une question saugrenue pour apprécier la réaction et au pire, posez-lui la