Le marketing achats

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  • Publié le : 26 avril 2011
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MARKETING ACHATS

Le M A c’est l’opportunité d’ajuster le besoin au marché ou d’ajuster le marché au besoin. L’approche M A consiste à gérer la relation vendeur / acheteur à partir de l’adaptation de l’entreprise à son environnement et réciproquement.

L’environnement concurrentiel des entreprises leur impose 2 stratégies à suivre :

* Réduction de coûts continue
* Innovation /développement de nouveaux produits permanent

Il y a donc un besoin de procédures simples et transparentes sur un support interne / externe qui débouche sur des décisions d’achats objectives. C’est l’optimisation de la gestion des achats. Une démarche rationnelle va retracer la logique de toutes les décisions prises et permettra l’élaboration de STRATEGIES.

Le M A c’est :

* Deux aspects:stratégique et opérationnel
* Deux dimensions: interne et externe

STRATEGIQUE


OPERATIONNEL

1. Classification des achats
2. Analyse interne des besoins
3. Analyse externe des marchés
4. Analyse des positions



Elaboration d’un plan d’actions Marketing

1. Actions internes d’ajustement des besoins au marché
2. Actions externes d’ajustement du marchéau besoin

Quelles positions doivent évoluer en priorité ?


Comment vis-je m’y prendre ?

Les différentes étapes :

INTERNE


EXTERNE

Etape 0

Classification des achats


Etape 1

Analyse interne de besoins


Etape 2

Analyse externe des marchés


SYNTHESE



Etape 3

Analyse des positions



ACTIONS MARKETING


Etape 4Ajustement des besoins au marché


Etape 5

Ajustement du marché au besoin


Etape 6

Stratégie / Famille d’achats




ETAPE 0

LA CLASSIFICATION DES ACHATS

C’est la première action d’organisation d’un service achats dans le but d’optimisation C, Q, D, Services. L’efficacité de l’action stratégique dépend en grande partie de cette classification.

Définition 1 :Segmenter les achats c’est découper les besoins de l’entreprise, ou compacter la liste des articles en classes d’achats homogènes appelées :

FAMILLES D’ACHATS ou SEGMENTS TECHNOLOGIQUES

Définition 2 : une famille d’achats c’est un ensemble homogène de produits, activités ou services représenté par un marché fournisseur spécifique pour lequel il est possible de formuler une stratégie d’achat.LA DEMARCHE

1er niveau


CLASSIFICATION FONCTIONNELLE

9 grands secteurs= préoccupations HA+marché fournisseurs différents

* Matières premières
* Composants de production
* Sous-traitance (sur plans)
* Frais généraux, consommables
* Prestations services, entretien et transports
* Ingénierie et travaux neufs
* Informatique
* High-tech et systèmes* Compensation, sous licence + intra groupe



2e niveau


CLASSIFICATION TECHNOLOGIQUE

C’est identifier des lignes de produits qui correspondent au métier de l’entreprise. Ces familles constituent un ensemble, aussi large que possible, de produits homogènes en termes de nature technologique et application.


LIGNES PRODUITS

3e niveau


CLASSIFICATION PAR FAMILLE D‘ACHATS

Elle tient compte des caractéristiques du marché.

Permet de déterminer les enjeux en termes financiers (Pareto) qu’en termes de risques et de stratégie d’achat à adopter.


SEGMENTATION en FAMILLES de PRODUITS = REDUIRE LA COMPLEXITE INTERNE


SEGMENTATION du MARCHE de ces FAMILLES en SEGEMENTS FOURNISSEURS = REDUIRE LA COMPLEXITE EXTERNE

La classification des achatsest un processus itératif puisque évolutif. Il faudra peut être après avoir analysé le marché regrouper certaines familles pour améliorer la représentativité ou, découper plus finement certaines familles afin de toucher de façon pointue un marché défini et peut être étroit.

Une check-list peut être dressée :

Les produits de la famille sont ils homogènes en termes de :

1. Nature...
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