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Repérer les objectifs généraux et opérationnels des opérations de prospection
Identifier les compétences nécessaires pour effectuer la prospection

Travail à faire:

Prenez connaissance du document 1 extrait de la revue Action commerciale n° 253 (http://www.actionco.fr) et répondez aux questions

Document 1 : La prospection

Ces commerciaux d’un genre particulier que sont les prospecteurs valent de l’or !, s’enthousiasme Gérard Baillard, président de Mercuri International, cabinet spécialisé dans le développement de l’efficacité commerciale. Soyez donc clairs sur vos intentions dès leur recrutement pour trouver les bons profils. Précisez bien que leur mission sera quasi intégralement constituée de prospection, pour que seuls ceux que cette perspective motive restent sur les rangs…. Reste à bien cadrer le profil de vos prospecteurs. « Les qualités requises pour le poste ? Il faut avant tout savoir bien gérer la frustration et être psychologiquement fort, note Philippe Gramond, consultant au sein du cabinet de conseil Exponentiel, spécialisé dans le management et le développement marketing et commercial. Car le prospecteur est confronté à de nombreux refus, peut avoir des difficultés à toucher l’interlocuteur qu’il souhaite, etc. »…. « Le prospecteur examine, défriche et déchiffre ; ses compétences sont multiples » estime Philippe Leblanc, professeur de marketing vente à Negocia, centre international de formation dédié aux métiers commerciaux, qui dépend de la Chambre de commerce et d’industrie de Paris. L’important est de déceler chez lui ses qualités relationnelles, car « il aura à se mettre en adéquation avec le prospect en ciblant sa personnalité et devra être capable de se remettre en question »….

Les commerciaux expérimentés ont plus de chances de réussir. « On ne peut pas prospecter sans comprendre comment la