Chapitre 3 :Les caractéristiques psychologiques influençant l’achat et la consommation.

1- Les besoins et les motivations. 1) Le concept de besoins.

Un besoin est un état de tension ou d’insatisfaction que ressent le client (ex : faim, soif…). Le fait de ressentir un besoin ne pousse pas forcément les gens à l’achat. Les gens ne passent à l’acte d’achat que lorsque 2 conditions sont réunies : Il faut que l’état de tension ou d’insatisfaction émerge au niveau de la conscience et que l’intensité de la tension ou de l’insatisfaction dépasse un certain seuil pour que le besoin se transforme en mobile d’action, ce qui conduit à l’achat, appelé la motivation. 2) Le concept de motivations et de freins :
Une motivation est une raison objective ou subjective qui incite l’individus à acheter et à consommer. A l’inverse un frein à l’achat est une raison objective ou subjective qui empéche d’acheter ou de consommer. Les gens ont 5 types de motivation qui les poussent à l’achat et ressentent 3 types de freins : Motivations : | Freins : | Rationnelle ou utilitaire ( elle poussent l’individu à penser à tord ou à raison que le produit est utile pour lui ou encore conforme à son interet personnel). | Peurs ( difficultées que l’individu appréhende au niveau de l’utilisation ou de la consommation du produit. Elles peuvent avoir un caractère rationnel ou imaginaire). | Hédoniste (différents sentiments agréable que l’individu oeut retirer de la consommation ou de l’utilisation du produit). | Inhibitions (motivations que l’individus rejette parcequ’il les considére comme honteuses, peu conforme à ses idées ou à celles de son entourage). | D’auto-expression (pulsions qui incite l’individus à vouloir extérioriser sa personnalitée à travers l’achat, la consommation ou l’usage de certaines marques). | Risque Perçu (craintes que l’individu ressent par rapport aux conséquence de son choix, ce risque se manifeste très souvent avant l’achat de produits dit